Les outils numériques ont révolutionné le domaine de l’enseignement et du transfert de connaissances.
Ce nouveau mode d'apprentissage nous permet de développer de nouvelles compétences personnelles et/ou professionnelles où et quand on le souhaite.
Un tel bouleversement a engendré une forte demande qu’on voit sur le marché mondial des formations en ligne qui est en ébullition et qui n'est pas près de s'arrêter de sitôt.
On voit notamment que le passage du COVID a eu un impact énorme sur le marché.
D’où l’intérêt pour des entrepreneurs du web comme nous de venir prendre une petite part du gâteau 🍰
Les info preneurs sont des personnes qui vendent des info produits (informations/ connaissances) principalement sous la forme d’une formation en ligne.
Ce modèle change la donne sur le marché de l’éducation, car en tant que formateur vous n’avez pas à répéter un cours à chaque nouvel élève.
C’est donc particulièrement rentable, puisque vous pouvez faire la formation une seule fois et ensuite la vendre 100 fois sans avoir à faire d’effort supplémentaire (sauf mise à jour du contenu en fonction du sujet).
Les gens achètent une solution à leur problème, un résultat qui va changer leur vie.
Voici trois approches pour identifier des pistes intéressantes de formations à créer :
Dans le domaine de la formation, de nombreuses tendances évoluent très rapidement, ce sont autant de sujets sur lesquels les gens doivent se former pour rester "au top" dans leur domaine d'activité.
C'est le cas par exemple dans les domaines suivants :
Il s'agit tout simplement de voir les formations ou sujets qui cartonnent dans d'autres langues ou pays et qui ne seraient pas encore disponibles dans votre langue maternelle.
Suivez la formation en anglais et "recopier" la formation pour l'adapter à votre sauce dans votre langue maternelle.
Vous avez peut-être vécu un problème DUR dans votre parcours de vie pro/perso et vous avez réussi ou pas encore à en venir à bout.
Douloureux : Un sentiment de souffrance plus ou moins intense.
Urgent : Une situation qui ne peut pas être remise à plus tard sous peine de louper quelque chose d’important.
Reconnu : La conscience que le problème existe.
Admettons que vous, vous vendiez des formations pour apprendre aux commerciaux à automatiser la prospection commerciale. L'erreur classique de débutant, ce serait justement de vendre ça :
”Augmenter votre performance commerciale avec l’automatisation.”
Au fond, les commerciaux ne veulent pas être plus performants pour être plus performants.
Il y a toujours des raisons plus profondes, des causes racines.
On peut penser qu'un commercial, au fond, il veut :
Vous devez rentrer dans la tête de votre client cible pour pouvoir lui vendre le personnage idéal qu’il veut être.
Votre formation doit être la description du fantasme désiré par votre prospect cible.
Je vous donne un petit exemple en reprenant l’exemple d’un commercial.
Notre commercial il veut passer d’une situation de loser :
Je passe ma journée à envoyer des mails, des invitations et faire des relances pour obtenir 1 rendez-vous.
Ma direction et moi-même pensons que je suis mauvais et qu’il faut que je travaille 2 fois plus.
Je suis la personne la moins bien payée de l’entreprise et je ne gagne pas suffisamment pour faire des beaux cadeaux à mon fils. Mes collègues pensent que je suis un idiot qui ne sert à rien, ils ne me parlent pas car ils pensent qu’on va me virer.
À une situation de winner :
Mon agenda se remplit de rendez-vous chaque jour automatiquement et je passe la journée au téléphone à signer de nouveaux clients.
Ma direction me félicite pour les nouveaux processus que j’ai mis en place et m’indique que mes actions vont permettre à l’entreprise de réaliser son record de vente.
Je gagne trois fois mon salaire fixe en commission (plus que l’ingénieur de la boîte), je peux maintenant emmener ma famille en vacances et honorer la promesse que j’avais faite à mon fils de l’amener à DisneyLand pour ses 10 ans.
J’enchaîne les appels et je fais sonner la cloche du bureau à chaque vente, j’envoie le signal à mes collègues que je suis la personne clef de l’entreprise.
J’ai pu vous donner cet exemple, car j’ai vécu quelque chose de similaire au début de ma carrière dans le commerce (sauf le gamin, je n’ai pas d’enfant). Et j’ai aussi discuté avec beaucoup de commerciaux qui vivaient cette situation désagréable.
À faire : Rencontrez des personnes qui ont le problème que vous voulez résoudre.
Noter un maximum d’informations sur la façon dont ils en parlent et aussi les choses qu’ils ont essayé de mettre en place pour le résoudre. Vos interviews seront des précieuses mines d’informations qui serviront à construire le contenu de votre formation et aussi le discours pour la vendre.
Maintenant que vous avez identifié l’idée et le client type de votre formation, il va falloir voir si vous êtes en capacité de la réaliser.
Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :
Une fois cette petite introspection réalisée, isolez les compétences que vous avez qui répondent aux attentes de votre prospect.
Choisissez ensuite des axes où vous pouvez transmettre plus de valeur en vous différenciant des cours qui existent déjà sur le sujet.
Dans le cas où vous n’avez pas les compétences, mais le désir ardent de continuer alors il faut creuser et d'étudier le sujet à fond, quitte à acheter et suivre plusieurs formations dans le domaine.
Après, s’il vous plaît ne lancez pas une formation en rapport avec la santé ou l’argent si vous n’y connaissez rien. Il s’agirait de ne pas devenir un danger public non plus !
Je vous dis ça, parce que je vois trop souvent des jeunes de 20 ans qui pensent être des traders dans l’âme parce qu’ils ont fait un *2 sur une action ou *100 sur une crypto.
Ce type de personnes subissent l’effet Dunning-Kruger aussi appelé effet de surconfiance, c’est un biais cognitif qui a pour conséquence de surestimer les compétences.
Dans cette partie nous allons voir les 4 éléments d’une bonne formation.
Je tiens à préciser que ce n’est que mon avis et il est subjectif.
J’ai suivi plusieurs formations payantes et à mes yeux, voici les 4 clefs :
Les formations devraient être basées sur des actions à remplir, pas juste des vidéos à regarder.
Faites une liste des leçons principales que vous souhaitez enseigner.
Décomposez chaque leçon en sous partie à approfondir.
Attention à ne pas surcharger d’information votre programme, il faut éviter que vos élèves soient submergés au point d’en être dégoûté et ne pas continuer la formation.
Exemple : Plan pour une formation pour apprendre à créer et vendre une formation (trop meta !)
PARTIE 1 (jours 1 à 6) : Trouver votre idée de produit, choisir votre positionnement et faire le plan de votre future formation. + Sous partie 1,2,3
PARTIE 2 (jours 7 à 15) : Créer le premier module de votre formation + Sous partie 1,2,3
PARTIE 3 (jours 16 à 25) : Créer votre page de vente et votre séquence email + Sous partie 1,2,3
PARTIE 4 (jours 26 à 30) : Lancement de votre produit + Sous partie 1,2,3
La quantité c’est bien, mais la qualité c’est mieux.
Là vos connaissances et votre expérience seront mises à l’épreuve.
Vous devez apporter plus que le contenu gratuit d’internet de façon organisée.
Pour cette partie, c’est vous qui avez les réponses, pas moi.
Voici quand même les 3 grands piliers :
Pour la production des vidéos vous avez besoin :
De votre smartphone avec un micro-cravate pour l’enregistrement.
Si vous avez un peu de budget vous pouvez aussi choisir l’option caméra et micro à pied.
Et enfin un ordinateur avec un logiciel de mixage comme OBS Studio pour gérer la caméra et le son ainsi que le logiciel Imovie (sur mac) pour le montage.
On a tous besoin d’un guide
Imaginer un professeur qui délivre un cours, mais qui ne répond à aucune question et n’aide jamais un élève quand il est bloqué.
Vous pensez que les élèves vont réussir les examens avec un prof comme lui ?
Non ! Parce qu’un élève ne doit pas être livré à lui-même, sinon il va vite perdre en motivation.
Bien sûr, interagir avec vos élèves va vous demander une implication en temps.
Mais il faut investir ce temps, car la réussite de vos élèves en dépend.
Voici 3 idées d’accompagnement à mettre en place :
Le but est de s’entraider, passer un bon moment et être inspiré par les progrès des autres.
Pour moi c’est l’aspect le plus important d’une formation !
Pour la même raison lorsqu’on allait à l’école, on était content d’y être pour se faire des amis.
En tant que formateur vous avez la chance de réunir des gens avec des problèmes communs, des passions communes.
Vous ne pouvez pas les laisser chacun dans leurs coins, il faut les inciter à partager et s'entraider comme si c’était le réseau d’alumni d’une grande école.
Qui sait, vous allez peut-être créer des amitiés et des associations.
Pour ce faire, vous pouvez mettre en place un espace communautaire, un Slack, un Discord, un groupe privé facebook.
Ensuite, inciter les gens à se rencontrer et faire connaissance en organisant des sortes de speed-dating en visio.
En intégrant les 4 éléments vus plus haut, votre formation va combiner le meilleur des formations en ligne (accès n’importe où et n’importe quand, contenu duplicable à l’infini) et le meilleur des formations hors ligne (certitude d’avoir une réponse à vos questions, communauté motivante).
Dans cette partie, nous allons voir comment vendre une formation en fonction de :
- Si vous avez déjà une audience.
- Si vous n’avez pas d’audience.
Une audience c’est avoir des gens qui vous suivent et vous écoutent.
Mais les gens ne vous suivent pas pour vos beaux yeux, ils vous écoutent par ce que vous produisez du contenu (texte, vidéo, audio) qui leur apporte de la valeur.
Quelques exemples :
Vous l’avez probablement compris, mais il faut savoir donner du contenu gratuit aux gens avant de pouvoir espérer vendre du contenu payant.
L’acheteur doit avoir suivi le cheminement mental suivant :
Son contenu gratuit m’a déjà apporté beaucoup de valeur.
Alors son contenu payant va m’apporter une valeur bien supérieure !
Une fois votre audience établie et après avoir bien répondu aux préoccupations de base de celle-ci, le moment est venu d’aller plus loin.
La méthodologie traditionnelle de lancement d’infoproduit est la suivante :
La plupart du temps c’est ce scénario qui se produit.
Mais alors, comment éviter de travailler pendant des mois pour gagner quelques centaines d’euros ?
Utiliser le concept de “Lancement Inversé” :
Pré-vendre la formation pour s’assurer de la demande et éviter de travailler pour rien.
Le lancement est "inversé" car on fait les étapes dans le sens inverse :
Dites à votre audience :
Voici mon idée de produit...
Voici ce que le produit va vous apporter...
Je ne sais pas encore si ce produit intéresse suffisamment de monde, alors voilà ce que je vous propose :
Si vous commandez aujourd’hui, vous bénéficiez d’une grosse réduction sur le prix final.
Vous recevrez la formation sur X semaines, au rythme d’un module par semaine.
Vous bénéficierez en plus d’un accompagnement individuel, que je ne pourrais pas donner à un groupe plus nombreux.
En échange, j’aurais besoin de vos retours pour créer ensemble la meilleure formation possible.
Notez aussi que si la formation ne reçoit pas assez d’inscriptions, je me réserve le droit de l’annuler. Dans ce cas, vous serez remboursé à 100% et je vous enverrai gratuitement le bonus suivant : ...
(Cette dernière mention est cruciale, car elle vous évite de créer une formation qui n’intéresse pas suffisamment de monde).
Idéalement il faut un outil capable de gérer :
Il existe des dizaines d’outils, mais flemme de vous faire un tableau comparatif complet, alors je vais vous en donner 3 et je vous laisse faire vos recherches :
À titre personnel, j’ai testé Podia et System.io qui sont très bien, mais je pense lancer mes prochaines formations sur SchoolMaker.
Ce dernier propose des fonctionnalités de gestion de communauté avancées et nous avons vu que c’est un aspect très important.
Bon, on a vu comment vendre une formation à une audience.
Et là vous allez me dire :
Sympa Joackim, mais moi je n’ai pas d’audience et je n’ai pas envie de bosser pour en avoir une !
Ne vous inquiétez pas, je vous ai entendu ;)
Le webinar a pour objectif de donner un avant-goût de votre formation, mais en réalité, il va reprendre une partie du contenu de votre formation entre 25 et 50% de celle-ci.
Comme nous l’avons vu un peu plus haut, il est important de donner pour recevoir.
C’est la raison pour laquelle il faut préparer et standardiser votre webinar.
Imaginer que c’est un examen et que vous allez être noté à la fin, sauf que la note sera un chiffre… d’affaires !
Utiliser la plateforme Linkedin pour promouvoir votre Webinar.
Attention : Ce combo vaut uniquement pour des formations à caractère professionnel.
Si vous voulez proposer une formation sur la permaculture, il vaut mieux aller sur des groupes Facebook ou des forums pour obtenir des inscriptions à votre webinar.
Promouvoir votre formation rapidement en utilisant la publicité.
Vous êtes forcément déjà tombé sur la pub youtube d’un gars qui vous propose une méthode pour devenir riche grâce à l’immobilier ou la bourse.
Cet infopreneur utilise cette méthode, concrètement il paye Youtube pour être mis en avant sur des vidéos de chaîne dans une thématique donnée.
Pour mettre en place une campagne de pub, utilisez l’outil de régie publicitaire du réseau sociale où se trouve votre audience cible : Youtube, Facebook, Instagram, Tiktok
Ensuite, sélectionnez un type d’audience et votre budget journalier.
Enfin, ajoutez la vidéo de présentation de votre webinar.
Lancez la campagne et regardez si vous obtenez des résultats.
(Si vous n’avez pas de résultat le problème vient de votre ciblage ou de votre message)
Vous pouvez utiliser Zoom gratuitement, après si vous voulez quelque chose de plus complet voici une liste d’outils.
PS : Pensez à enregistrer vos premiers webinars, dès que vous serez satisfait par l’un d’entre eux, il sera possible de proposer des créneaux en continu de celui-ci.
L’idée étant d’avoir un webinar, puis de le faire tourner en automatique tous les jours sur des créneaux différents. De cette manière vous allez pouvoir générer des nouveaux leads en continu.
Utiliser l'audience d’une autre personne pour vendre votre formation.
L’idée est de nouer un partenariat gagnant-gagnant avec un micro influenceur qui inspire confiance et qui a déjà une audience établie.
Entrer en contact avec cette personne et proposer un deal : visibilité en échange d’un paiement fixe et/ou des commissions (30 à 70%).
Autre possibilité dans le même style, il existe des plateformes d’affiliation comme Ourwin où vous pouvez référencer vos offres d’affiliation sur vos formations.
Le logiciel systeme IO propose également une marketplace où des potentiels partenaires verront votre formation, ils n'auront qu'à récupérer leur lien affilié pour faire la promotion de la formation.
Les plateformes de formation en ligne telles que Udemy, Gumroad, Skillshare, Domestika, proposent un catalogue de formations en ligne qui rassemble de nombreux programmes créés par des formateurs.
Les plateformes font le travail marketing à votre place !
De plus en plus connues, elles attirent un trafic qualifié de millions de visiteurs chaque mois.
Du coup, elles font elles-mêmes la promotion de vos formations (via de la pub, newsletters, mise en avant sur leur site,...).
Udemy, la principale place de marché de l'apprentissage en ligne, a connu une augmentation de 425 % des inscriptions d’élèves fin mars 2020 par rapport au mois précédent.
Attention : Prenez en compte que les plateformes prennent une commission sur les ventes. Dans le cas d’Udemy :
À nouveau cette commission se justifie, car dans le premier cas la plateforme héberge votre formation (ce qui a un coût) et dans le second c’est le job de la plateforme d'aller chercher vos clients... c'est leur gagne-pain de vendre votre formation.
Les 1000 premiers euros sont DE LOIN les plus durs à gagner.
La première formation n’est que le début de votre aventure d’infopreneur, elle sera longue à faire parce que ce sera la première fois et parce que vous hésiterez, vous voudrez que cela soit parfait…
Ensuite, il faudra développer un catalogue de formation, car même si vous apportez une formation contenant une solution à un problème, vos clients ont d'autres soucis à résoudre et vous avez peut-être (sûrement) une solution à leur apporter.
Une fois que vous aurez conçu votre entonnoir de vente une première fois, il suffira de répliquer ce qui a déjà marché. Ainsi, il sera plus facile de passer de 1000 à 5000 € que de 0 à 1000€.
À la question combien rapporte la vente de formation, je vous dirais :
Les info-preneurs peuvent gagner de quelques centaines d'euros par mois à plusieurs milliers voire même jusqu’à des centaines milliers d'euros pour les plus connus.
Vos revenus vont dépendre de plusieurs facteurs :
Illustrons ces éléments avec un exemple :
Reprenons notre exemple sur la formation en automatisation dédiée aux commerciaux qui vendent des logiciels (j’affine sinon c’est trop large).
Voici la situation fictive :
En bout de course, la première année aura un chiffre d’affaires de 118 360€ brut.
Supprimons les quelques charges annuelles :
Votre salaire (SMIC) : - 18 468€
Freelance montage des 48 vidéos (150€ par vidéo) : - 7200€
Logiciels : - 990€
Pub Youtube (4€ jour) : - 1440€
Commissions paiement (3%) : 3480€
Pour un total de charges de : 31 578€
Et un total de revenus net de : 86 782€
Voilà, j’ai essayé d’être plutôt réaliste même si une fois n’est pas coutume dans cette newsletter, cela reste un calcul fantaisiste sur un bout de comptoir. A noter que je n’ai pas pris en compte la partie imposition et les charges administratives/comptables, cela va dépendre de votre statut juridique.
Mais cet exemple va me servir pour l’habituelle dernière section de la newsletter…
D’abord je tiens à préciser une chose à savoir, la différence entre acheter un actif ou une entreprise :
Dans le premier cas, l'acheteur achète les droits d’exploitation qui appartiennent au vendeur, dans le cas d’un business de formation (chaîne youtube, liste e-mail, site internet, formations), l'acheteur ne continue pas l'entité juridique de son vendeur, il rachète un fonds de commerce en ligne.
Dans le second cas, l’acheteur achète les actions de l’entreprise qui détient l’ensemble des actifs, mais aussi des passifs (dettes) de l’entreprise.
Je ne vais pas m’étendre sur le sujet, car je le réserve pour l’épisode sur le e-commerce.
Pour le sujet qui nous concerne aujourd’hui, on prendra le cas de la vente de l’actif.
Pourquoi acheter un business de formation ?
Deux raisons principales :
Encore une fois, cela va dépendre des éléments niches, audience, conversion, catalogue, revenus et ancienneté.
Pour vous donner un ordre d’idée la fourchette basse est de 2,5 et la haute de 3,5 fois les revenus annuels.
Donc si on reprend notre exemple fictif qui est plutôt en fourchette basse parce que petite audience, petite base e-mail, pas de trafic SEO et seulement 1 an d’ancienneté.
On pourrait mettre un prix de vente acheteur de : 86 782*2,5 = 216 955€
À noter que c’est un prix de vente acheteur, car il faudra prendre en compte la commission du courtier qui s’occupera de votre dossier.
Bien sûr, vous pouvez faire sans courtier, mais ce n’est vraiment pas conseillé si vous voulez continuer à faire tourner votre business et vendre au meilleur prix.
La commission des courtiers se situe entre 5 à 15% du prix de vente.
La fourchette va dépendre de :
Typiquement un courtier qui répond aux 6 points mentionnés plus haut et qui trouve l’acheteur sera sur la fourchette haute.
C’est notamment le cas de DotMarket, l’entreprise pour laquelle je travaille.
Comprenez bien que c’est énormément de travail pour le courtier qui gère tous les aspects de la vente, en sachant que c’est un paiement à la performance, ce qui représente une perte dans le cas où aucun deal n’aboutit.
C’est aussi autant de travail qui n’est pas à faire par l’entrepreneur qui peut alors continuer à se concentrer à 100% sur son business pour augmenter la valeur de celui-ci.
Donc revenons rapidement sur les chiffres de notre exemple:
15% de 216 955 = 32 543
Soit un prix net vendeur de 184 411€
Ok, mais est-ce vraiment réaliste ?
Oui et non !
OUI si on trouve le bon acheteur en face de l’offre.
NON parce qu’il n’y a pas beaucoup de demande pour ce type de business.
La difficulté numéro 1 dans la vente d’un business de formation c’est :
Le personal branding de la personne derrière les formations
Et oui, le problème c’est que l’activité repose souvent sur l’image d’une personne ce qui sous-entend deux choses :
Donc l’acheteur à trois options face à lui :
Ce n’est pas une situation facile pour l’acheteur car d’un côté il est dépendant de vous et de l’autre il prend un risque important.
À mes yeux, il existe des acheteurs pour les business de formation en ligne.
Les entreprises traditionnelles dans le domaine de la formation continue d’adulte ont un intérêt à faire ce type d’achat stratégique pour récupérer des parts de marché sur la formation digital.
Pour finir cette édition, je vais reprendre mon exemple :
Je souhaite vendre les actifs de mon business de formation en ligne de commerciaux dans le logiciel pour 216k.
Si je vais sur sirene.fr et que je fais une sélection des boîtes françaises spécialistes dans la formation professionnelle d’adultes qui sont des ETI et/ou des grandes entreprises.
J’obtiens un résultat de 2391 établissements !
Honnêtement, ce sera compliqué de trouver le bon profil d’entreprise acheteuse, mais ce ne sera pas impossible de vendre.
Ainsi nous voilà à la fin de cette édition sur le business de la formation.
Et pour finir en beauté, j’ajoute une nouveauté, j’ai nommé la citation de fin d’épisode.
L'éducation n'est qu'une échelle pour cueillir les fruits de l'arbre de la connaissance, pas le fruit lui-même.
Albert Einstein
