Il s’agit d’un modèle de rémunération à la performance dans lequel le bénéficiaire (client) paie un prix fixe pour chaque demande (prospect) plus ou moins qualifié qui lui est envoyé.
Le bénéficiaire paie un prix fixe pour chaque demande qui remplit un formulaire ou donne ses coordonnées (e-mail, tél, ect.) dans les conditions (prix, délais, qualité) convenues entre les deux parties.
Plus un lead est qualifié (quantité et qualité d’informations) et plus il a de la valeur.
Pour rappel un lead est une opportunité d’affaire/ un client qualifié (quelqu’un qui a exprimé le besoin et cherche activement à résoudre un problème).
À peu de choses, ce modèle ressemble à de l’affiliation, car les deux font partie de la grande famille des business d’apporteurs d’affaires.
On reviendra dessus, mais la différence principale va être le niveau de relation que vous allez entretenir avec l’entreprise qui vous achète des leads.
Pour vous les avantages de ce modèle d’affaires sont :
Pour vos clients, qui sont les entreprises qui achètent des leads, les avantages sont :
Le modèle est parfait, car la situation est WIN-WIN 🏆
Dans de nombreuses situations de la vie vous et moi, nous nous efforçons de trouver une solution à des problèmes aussi simples que :
Nous passons tous par là... et que faisons-nous ? Il y a 2 options :
De l’autre côté, certains prestataires proposent des solutions à ces mêmes problèmes. MAIS... beaucoup d'entre eux sont très mauvais en marketing et en communication.
En conséquence, nous ne savons même pas qu'ils existent...
Je pense par exemple aux avocats, aux assureurs, aux comptables, aux métiers du bâtiment, etc... Toutes les professions qui n'ont pas fondamentalement évolué avec le temps et qui ne font pas beaucoup d’effort en marketing.
Comme c’est toujours le cas quand il s’agit de faire de l’argent, vous devez partir d’un besoin explicite qui est : urgent + relativement douloureux et dont la solution +/- connue (où le besoin est exprimé est connu ou des offres méconnue ou sous-exploitée).
Voici quelques exemples :
Il est essentiel de se spécialiser dans une verticale (du moins, au début).
Il faut rechercher des industries qui peuvent être rentables toute l'année, qui prospéreront même en période de difficultés économiques.
Le métier d’un vendeur de leads et d’être le département marketing des gens qui n’en font pas.
Pour avoir une bonne vision du marché, vous devez vous renseigner sur :
Comprendre le public est essentiel pour générer des prospects de bonne qualité, à un prix avantageux. Si vous ne connaissez pas le marché comme votre poche, vous ne serez jamais en mesure de rédiger des contenus qui s'adressent directement à un public particulier qui serait fortement intéressé par l'offre.
Pour y voir plus clair sur qui est votre audience, vous pouvez construire une fiche “buyer persona” qui va prendre en considération les données suivantes :
Ensuite, il va falloir analyser la demande grâce à la détection de mots-clés.
Cela va consister à trouver et répertorier tous les mots-clés autour de votre problématique/solution et les classer dans un tableur par type d’intentions de recherche (informationnelle, commerciale, transactionnelle) et par volumes de recherche.
Comme toujours, je vous recommande l’outil SemRush pour vous aider sur cette partie.
Répertoriez et récupérez les coordonnées de toutes les sociétés dans le pays concerné. Commencez par une zone locale spécifique et élargissez progressivement pour obtenir toutes les zones de votre pays cible.
Poser des questions à votre client pour profiter de ses connaissances de la typologie de clientèle. Exemple :
"Quelles sont les données démographiques de votre client idéal ?"
"Quels sont les avantages et les caractéristiques de votre produit/service ?"
"Comment votre produit/service résout-il les points douloureux du client ?"
Il existe plusieurs modèles de rémunérations dans le monde de la vente de leads :
Ensuite vous avez aussi le choix du modèle de distribution des leads :
Honnêtement, chaque secteur est différent et il n'existe pas de réponse unique.
La plupart des gens finissent par découvrir le modèle d’affaires et de distribution optimal des leads après quelques mois d'expérience.
Pour obtenir un prix de vente au lead, vous pouvez utiliser le savant calcul suivant
Par exemple, admettons que vous vendez des leads à une entreprise qui vend et installe des portails électriques et qu’un un prospect converti peut rapporter en moyenne 9k/€.
Donc, si la valeur ajoutée virtuelle d'un prospect converti est de 9 000€, vous devez facturer environ 150 € par prospect.
Les possibilités de faire de gros bénéfices sont énormes. Si le client ne veut qu'une petite commande, par exemple 10 leads par mois, vous pourriez gagner 1500 € par mois, avec un seul client.
Si vous n'êtes toujours pas sûr du prix des leads, vous pouvez comparer le prix moyen par secteur sur l’article du Lead Generation Institute.
Maintenant que vous savez (à peu près) combien vous devez facturer par lead, il est temps de déterminer comment distribuer les leads à vos clients.
Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour obtenir des clients sans étude de cas ni témoignage.
D’abord, commencer par être tout à fait honnête en admettant que vous n'avez aucune expérience dans ce secteur.
Cependant, vous devez ensuite dire que vous êtes très compétent en marketing. Montrez clairement que vous cherchez à utiliser votre expertise sur un nouveau marché et que le client potentiel est l'un des premiers à qui vous vous adressez.
Plus important encore, utilisez votre expertise en marketing numérique pour suggérer des moyens de l'aider à se développer.
Utilisez les données de votre expérience passée pour leur montrer les bons résultats obtenus dans d'autres secteurs.
Vous pouvez même faire une présentation PowerPoint qui explique votre stratégie pour entrer sur le marché et le fonctionnement de votre entonnoir de vente, des visuels de publicités Facebook et des informations financières sur le prix du lead.
Proposez-leur ensuite un accord dans lequel vous serez payé à la performance (c'est-à-dire que vous recevrez une somme pour chaque lead converti en client).
Si votre plan convient à l’entreprise elle va vous dire “Ok je vous achète X leads” et puis GO !
En bref, avec ce modèle, vous demandez au client de prendre en charge les dépenses publicitaires. Vous êtes toujours responsable de la création des entonnoirs et de l'exécution des publicités, mais vous n'avez pas à débourser 1€ de votre poche.
Disons, par exemple, que le client accepte de payer 1200 € par mois en dépenses publicitaires. C'est alors à vous de générer le plus grand nombre possible de prospects de qualité pour ce montant.
N'oubliez pas que chaque client souhaite quelque chose de légèrement différent, en fonction de ses besoins. Il est essentiel que vous leur demandiez exactement ce qu'ils recherchent avant de commencer à leur fournir des pistes.
Une fois que vous avez trouvé un client sur un modèle basé sur la performance et que vous avez déterminé le coût et la qualité de votre lead, vous pouvez passer au modèle complet de " paiement par lead " avec un autre client dans le même secteur.
Lorsque vous construisez un entonnoir de vente pour un client, il n'est pas nécessaire de réinventer la roue (pour commencer). Faites vos recherches en consultant les entonnoirs de vente de vos concurrents (annonces, formulaires, pages de renvoi, email de confirmation), notez ce qu'ils font bien et ce que vous pourriez améliorer.
Lorsque vous finirez par créer votre propre entonnoir de vente, servez-vous de vos recherches pour créer un produit qui surpasse celui de la concurrence. De cette manière, vous aurez de bien meilleurs résultats que si vous vous efforcez de créer quelque chose de "100% original" en partant de zéro.
Le parcours de votre entonnoir de vente doit passer par les 4 étapes suivantes pour transformer un internaute en un prospect potentiel :
C'est l'étape où vous attirez l'attention d'un prospect qui commence tout juste à prendre conscience de votre existence et de ce que vous proposez.
Le trafic vers votre site est généré par une ou deux sources de trafic :
Dans l'idéal, la meilleure façon de générer du trafic sur votre site serait de combiner ces deux méthodes.
Le référencement est particulièrement intéressant, car une fois l’article rédigé et mis en ligne, il continuera à générer des prospects en continu uniquement avec l’investissement de rédaction initiale. Cependant, le contenu organique peut prendre des mois avant de produire des résultats et requiert de sérieuses compétences en SEO.
Les annonces payantes sont le moyen le plus rapide de générer du trafic sur votre site de génération de leads. Par contre, pour commencer à générer des leads rapidement avec la publicité, vous et votre client devez être prêts à dépenser un peu d'argent.
Ensuite, une fois que vos publicités payantes ont généré du trafic vers votre site de génération de leads, vous pouvez commencer à entamer la mise en place d’une stratégie SEO pour tendre vers un meilleur équilibre entre acquisition payante et semi-gratuite (avec prise en compte du coût de rédaction des articles).
Si vous avez bien fait le travail de l’étape précédente, vous aurez capté l'attention de votre client cible. À ce stade, vous aller devoir éduquer le public au produit/service de votre client. Donc vous devez apporter les éléments suivants :
Pour ce faire, il va falloir rédiger un texte publicitaire qui apporte une réelle valeur ajoutée au lecteur. Cette page doit se lire et ressembler à un article de journal. Sauf que... ce n'est pas un article de journal. L'appel à l'action en bas de page fait que l'article se lit soudainement comme une publicité, car le lecteur va être incité à passer à l’action en remplissant un formulaire.
Un bon texte suit le schéma de base suivant :
À ce stade de l'entonnoir, le prospect envisage sérieusement de passer à l’action.
C'est le moment de lui proposer d’obtenir ce qu’il recherche (exemple : un devis) en remplissant un formulaire.
Un formulaire bien structuré avec des questions pertinentes va :
Pour bien qualifier les prospects, vous devez être proche de votre client et passer du temps avec lui pour définir les données dont il a besoin. Aussi, assurez-vous de le soumettre d'abord à vos clients avant de le mettre en place définitivement.
Pour la segmentation, vous devez comprendre que tous les prospects ne sont pas égaux. Sur les X leads que votre formulaire parvient à générer, il est probable que seuls 30% leads seront prêts à passer à l'action immédiatement. Les 70 autres % auront besoin d'être entretenus encore un peu plus longtemps.
Exemple avec notre client vendeur de portails électriques.
Dans le formulaire nous pouvons poser la question suivante :
[Nom], Seriez-vous prêt à parler à l'une de nos entreprises d'installation de portails électriques demain ?
A. Oui, j'en suis !
B. Je ne suis pas sûr... peut-être dans quelques semaines ?
C. Non, je veux d'abord explorer mes options.
Toutes les personnes qui ont choisi les options B et C doivent être segmentées dans une séquence email de maturation. Pourquoi faire ça ?
Donc il va falloir segmenter ces personnes dans une séquence d'e-mails automatisé pour les réchauffer, en leur fournissant des conseils, des astuces et des ressources précieuses sur la façon dont les portails électriques peuvent leur être bénéfiques.
Dans trois à six mois, relancez l'offre. Demandez-lui s'il est prêt à parler à un expert en portails électriques et orientez-le vers un rendez-vous.
Cela prendra peut-être un peu plus de temps, mais les adresses électroniques des incertains sont tout aussi précieuses que celles des personnes prêtes à passer à l'action immédiatement.
Une fois que vous avez envoyé vos leads à votre client, vous pouvez vous féliciter, vous venez de gagner de l’argent.
Mais attention, si votre modèle repose sur une commission sur la vente, alors la transformation d'un lead en client payant dépend autant de votre entonnoir de vente que de l'équipe de vente de votre client.
Saviez-vous, par exemple, qu'une page de remerciement bien conçue dans votre entonnoir peut augmenter les conversions de clients de 47 % ?
L'ajout d'une page de remerciement est une excellente occasion de fournir à votre client potentiel toute information de dernière minute ou de dissiper toute crainte persistante.
Une bonne page de remerciement contiendra autant d'informations que possible pour inciter votre client potentiel à terminer le processus d'achat. Cela inclut des informations sur :
Plus vous fournirez de détails, plus le prospect se sentira en sécurité en s'engageant. Si vous tenez votre parole, le prospect saura que vous êtes fiable et fera plus facilement la transition vers un client payant.
Enfin, une page de remerciement est une excellente occasion de faire de la vente croisée ou de la vente incitative d'un autre service (pertinent).
À ce stade vous avez réussi à générer des leads pour votre client, super !
Mais vous ne devez pas vous reposer sur vos lauriers, vous devez prouver à votre client que vous êtes un marketeur consciencieux du travail bien fait.
Et pour lui prouver votre professionnalisme vous devez suivre la qualité de vos leads et leur taux de transformation.
Mais alors comment faire ? C’est simple, il faut mettre en place et partager un tableau de suivi avec votre client.
Concrètement, c’est un fichier excel ou sheet sur lequel vont s’ajouter automatiquement tous les leads envoyés avec l’ensemble des données.
La particularité de ce document est qu’il comporte une zone à remplir par votre client sur laquelle il peut renseigner le stade d’avancement des leads que vous lui aviez fourni (À contacter, Rendez-vous programmé, client signé).
De cette manière, vous aller pouvoir suivre les leads qui sont devenus clients et les raisons pour lesquelles d’autres ne sont pas devenus clients (dans une optique d’amélioration de l’argumentaire).
Une fois votre entonnoir de vente est en place et qu’il commence à avoir des résultats, vous devez vous poser la question : “Comment puis-je améliorer l’existant ?”.
Pour améliorer vos statistiques vous pouvez appliquer la méthode des tests AB.
Un test AB est un moyen de tester plusieurs versions de votre publicité, de votre page d'accueil, de vos formulaires, les unes par rapport aux autres, pour voir quelle version fonctionne le mieux.
Parfois, vos variations peuvent tester des éléments importants, tels que la mise en page, le style d'écriture et la conception de la page.
D'autres fois, il peut s'agir d'un simple changement d'un mot dans un titre ou d'une image spécifique.
À la fin de votre test fractionné, vous devriez :
Si vous ne testez pas vos pages d’atterrissage, vos pages de remerciement, etc., vous connaîtrez un taux d'abandon élevé.
L’AB testing peut être un processus lent (certaines pages peuvent être testées des centaines de fois), mais les résultats en valent la peine. Même si vous pensez qu'un élément de votre entonnoir est bon, il peut toujours être amélioré.
Avec Google Analytics, vous pouvez tester jusqu’à 10 versions d’une même page pour comparer leur nombre de visite, mais aussi le nombre d’objectifs personnalisés à atteindre.
Arriver au stade où :
Vous êtes sur la bonne voie pour valoriser votre business à +1M d’€.
À ce moment, vous pouvez considérer les options de développement suivantes :
En plus d'être incroyablement rentable, un site web de génération de leads peut être un actif précieux.
Un bon site de génération de leads avec des canaux d’acquisitions performants et un entonnoir de vente bien conçu (page de destination optimisé et système de segmentation des leads) va apparaître comme une machine à leads qui a de la valeur.
Les acheteurs les plus probables pour votre site vont être vos clients eux-mêmes.
Ils ont vu votre succès, ils savent que vous pouvez générer d'excellents leads et ils feront tout pour garder ces leads de haute qualité loin du reste de la concurrence.
Votre client est peut-être fortement intéressé à l’idée de reprendre le contrôle sur la partie marketing de son business. Aussi, acheter votre site est une équation économique simple pour votre client : acheter votre site un montant X pour ne plus avoir à payer des leads pour un montant X chaque mois. Dans une stratégie de développement à long terme, ce type de d’acquisition est totalement logique.
La citation de la fin :
Soyons réalistes, exigeons l'impossible.
Ernesto Guevara
