Mieux vendre grâce au neuromarketing : Plongeon dans le cerveau humain

Peu importe que l'on vende à des entreprises ou à des gens, on vend toujours à des cerveaux.

À la fois infiniment complexe, mais si prévisible et facile à tromper, il s'agit du seul organe qui a été capable de se nommer lui-même, et d'ailleurs qui a été capable de nommer absolument tout le reste.

On dit souvent que c'est son génie qui nous différencie du reste du règne animal, et qui nous a permis d'envoyer des hommes sur la lune (et de les faire revenir), qui a construit les ordinateurs et internet et qui a réussi à organiser toute notre société moderne tel qu'on la connaît aujourd'hui.

Toutefois, son étude, l'étude de son comportement en dit long sur les êtres humains, leur fonctionnement et la façon de les manipuler.

Qu’est-ce que le cerveau ?

Basiquement, il est l'organe qui récolte et centralise toutes les informations et stimuli qu’envoie le monde extérieur et qui sont captés à travers les 5 sens, et ce, afin de créer une représentation du monde et de l’environnement qui l’entoure.

Cette représentation est alors analysée et utilisée pour adopter le meilleur comportement en fonction d’une situation donnée pour que l'organisme puisse survivre et faire prospérer l'espèce.

Assez intuitivement on peut décrire le cerveau comme une machine à scanner l'environnement autour de soi. À chaque instant, il traite des milliers d'informations, les priorise et y répond de la façon qui lui semble la meilleure.

On estime que le cerveau perçoit 11 millions de bits d’informations chaque seconde, en traite 400 milliards, faisant intervenir les mécanismes de souvenirs, d’apprentissage et des émotions pour créer sa représentation du réel.

Mais seulement 2000 bits d’informations parviennent jusqu’à la conscience.

Parce que bien sûr, il est impossible d'analyser en détail et à chaque instant tous les stimuli de façon parfaite et consciente, le cerveau est donc obligé de créer des raccourcis de raisonnement appelés heuristiques qui peuvent donner lieu à des biais cognitifs et autres défauts de raisonnement.

Tout n’est que perception pour le cerveau, tout n’est que représentation pour la conscience.

On peut conclure de cet état de fait que le cerveau ne connaît pas la réalité tel qu’elle est, il connaît uniquement la représentation qu’il s’en est faite au travers de ses perceptions sensorielles.

C’est d’ailleurs pour cette raison que les illusions d’optiques fonctionnent aussi bien.

Maintenant pour comprendre pourquoi le cerveau fait ce qu’il fait, il faut comprendre qu’il recherche principalement 3 choses :

• De la nourriture pour vivre.
• Des dangers potentiels pour les éviter ou y faire face (fight or flight).
• Des partenaires sexuels potentiels pour transmettre ses gènes.

Le 3ᵉ point d'ailleurs explique l'efficacité du marketing par l'érotique. Ou le succès des applications exposant des individus particulièrement séduisant comme Instagram ou TikTok.

D’ailleurs garder à l'esprit cette réalité est fondamental pour construire une offre marketing cohérente basé par exemple sur le zoom maïeutique comme décrit dans la définition du besoin.

Un cerveau millénaire

Il est facile d'oublier dans cette société moderne et confortable que l'humanité existe sur Terre depuis des millions d'années et que le cerveau a plus longtemps travaillé à la survie de l'espèce dans des conditions où Burger King n'existait pas, plutôt que l'inverse.

Son fonctionnement intuitif est donc calqué sur cette période de l'humanité et le restera encore pour très longtemps surtout étant donné la vitesse à laquelle évolue aujourd'hui le monde.

Par exemple, pourquoi y a-t-il toujours des bonbons de toutes les couleurs à la sortie des super marchés ?

Il faut bien comprendre que faire ses courses est une tâche épuisante pour le cerveau. Toutes les marques présentes dans les rayons ont étudié leurs produits, leurs packagings et leurs offres commerciales pour attirer l’attention du cerveau et l’inciter à l’achat.

Chaque instant est donc passé à analyser le monde à l’entour tout en prenant des dizaines de décisions à chaque instant. Acheter, ou ne pas acheter ?

Le moment venu de passer en caisse, surtout si les courses ont été longues, le cerveau, fatigué, est d’autant plus susceptible de sauter sur la source d’énergie la plus efficace pour lui : le sucre.

Dans un moment de faiblesse dû à la charge cognitive que représentent les courses, il pourrait alors se laisser tenter par quelques sucreries.

Et voilà, comment faire augmenter facilement son panier moyen en réfléchissant juste au parcours client et à la façon dont le cerveau traite les informations.

Mais alors, concrètement, le cerveau qu'est-ce que c'est ?

C’est 3% du poids corporel. Mais 20% des ressources métaboliques. Oui, un cerveau ça consomme énormément d’énergie et de ressources sous forme d'eau, de calories, de glucose, etc.

Utiliser son cerveau, et d'autant plus de façon consciente, au vu de la dépense énergétique pour l'organisme que cela représente doit être fait de façon très efficace pour ne pas s'épuiser inutilement ce qui risquerait de mettre à mal la probabilité de survie de l'individu qui n'avait pas de restaurant à proximité pour se nourrir.

Son fonctionnement doit donc absolument être fait à bon escient et le cerveau veille de près à cela.

Cela se traduit d'une part par des raccourcis et des automatismes qu'il fait pour économiser du temps et de l'énergie, mais aussi d'autre part par une tendance inconsciente à se diriger instinctivement vers la simplicité.

Le cerveau est une machine à repérer des schémas connus pour y appliquer ses heuristiques et gagner du temps.

Que ce soit d'un message, d'un design, de l'utilisation d'un produit, plus cela est simple et minimaliste, moins cela demandera d'énergie et de capacité cognitive à mobiliser. Une publicité, un message, un site internet, un packaging, plus il est simple et mieux il sera perçu et retenu.

Le leader dans ce domaine étant justement Apple avec leurs designs simples et épurés qui renvoient un réel sentiment de confort exprimé par la marque.

La perfection est atteinte non pas lorsqu'il n'y a plus rien à ajouter, mais lorsqu'il n'y a plus rien à enlever.

3 cerveaux, tant que ça ?

Il va sans dire que différentes régions de l'organe répondent à différentes fonctions. Cependant, on est aujourd'hui capable de différencier 3 régions particulières qu'il est important de connaître et de comprendre en marketing.

Le cerveau preverbial (reptilien)

C'est le cerveau le plus primitif et le plus ancien, qui est notamment partagé avec les reptiles, d'où son nom.

Il est principalement responsable de la survie de l'organisme en contrôlant les fonctions vitales élémentaires comme la respiration, la température du corps, la digestion ou les battements du cœur.

Il répond également à des comportements instinctifs permettant d'assurer la survie immédiate, comme le déclenchement de l'agressivité ou du comportement de fuite face à un danger (Fight or Flight).

C'est donc un cerveau instinctif aussi appelé cerveau preverbial parce qu’il ne comprend pas les mots ou le langage, mais réagit au lieu de ça à des stimuli plus directs et inconscients.

En effet, il a fait son apparition dans l’évolution bien avant l’invention de l’écriture et du langage.

Pourtant, il porte en lui la clé de voûte du neuromarketing parce qu'il est fondamentalement responsable des décisions prises par un individu, et ce, toujours dans l’optique de garantir la survie de l'organisme.

Il est le centre de l'ego, le centre de la personne et réussir à le flatter c'est s'assurer un interlocuteur plus réceptif.

Le système limbique (mammalien)

Il s'agit du cerveau intermédiaire hérité des mammifères. Il va quant à lui gérer des fonctions plus complexes liées à la mémoire et aux émotions notamment.

C'est à lui qu'on doit la mémoire affective, l'association de souvenirs avec des émotions négatives ou positives qui entraîne un conditionnement particulier.

Il apprend par renforcements positifs et/ou négatifs qui nous conduisent à vouloir chercher l'agréable et à éviter le désagréable.

Par exemple, contrer sa propre identité, autrement dit, contrer le cerveau reptilien, centre de l'ego, est une sensation particulièrement désagréable.

L’individu cherche donc naturellement à rester cohérent autant que possible avec lui-même et ses actions précédentes.

Ce qui donne lieu au biais de cohérence particulièrement utile en manipulation.

C'est notamment de là que vient un principe fondamental en marketing : le consommateur achète toujours ce qui confirme sa propre identité.

Pour résumer, le système limbique est le centre de la mémoire, des émotions, des liens affectifs, de l'apprentissage et permet à l’être humain de vivre et se développer en communauté.

Le Néocortex (Hominien)

De loin le plus gros des 3, il enveloppe les 2 autres. Composé des lobes pariétaux, temporaux, préfrontal et occipital.

C'est lui qui confère les capacités de réflexion et de raisonnements qui différencie fondamentalement l’homme du reste du règne animal.

Il gère entre autres le langage, l'analytique et le rationnel.

Mais fondamentalement, ce n'est pas lui qui prend les décisions. Il se contente de les justifier, de les rationaliser une fois qu’elles ont été prises.

Parce que l'émotion et l'ego prennent toujours le dessus au bout du compte.

Pour cette raison il est toujours plus efficace pour captiver quelqu’un et le faire agir, de lui parler à travers ses émotions, au lieu de lui présenter des faits tangibles, rationnels et souvent ennuyants.

Start With Why - Simon Sinek

Cependant, et heureusement, le système limbique subit tout de même des systèmes de régulation et d’inhibition par le néocortex permettant de ne pas céder à tous ses désirs et toutes ses pulsions, surtout si ces derniers ne sont pas considérés comme des comportements acceptables par le cerveau.

Même si cela est bien sûr grandement influencé par l'éducation (et la génétique). De plus ce phénomène d’inhibition tend à se renforcer avec l'âge.

Les 2 vitesses du cerveau

On dit souvent en neurosciences que le cerveau à 2 vitesses. C’est techniquement faux, mais c'est une bonne image pour se représenter ce qu’il en est réellement.

Le cerveau posséderait donc une voie lente, réfléchie et analytique.

Mais aussi et surtout, une voie rapide, instinctive et faisant appel aux heuristiques établies.

On peut ainsi imaginer les décisions prises par le système lent comme allant du haut vers le bas : néocortex → système limbique → cerveau preverbial.

Et le système rapide comme allant du bas vers le haut : cerveau preverbial → système limbique → néocortex.

Par exemple, si l’on demande à une personne son prénom, elle sera immédiatement capable de répondre. En effet, cela fait appel à la voie instinctive.

D’autant que le prénom est la définition même de l’ego.

En revanche si on demande à cette même personne de réaliser un calcul comme 28 x 42, il faudra qu’elle réfléchisse et fasse appel à la voie lente de sa réflexion parce que le système 1 ne dispose de base sur laquelle fonder une réflexion instinctive.

Cette voie est bien sûr capable de réaliser des tâches beaucoup plus complexes, mais elle est aussi beaucoup plus gourmande en énergie ce que le cerveau cherche généralement à éviter.

À cause de cette volonté instinctive à l’économie la personne lambda va alors certainement abandonner l’idée d’essayer de réaliser ce calcul de tête, cela étant trop compliqué. Comprendre par là que cela demande trop de ressource.

Celle illustre le constat que le cerveau va privilégier, quand c’est possible, la voie rapide et donc la pensée instinctive pour prendre ses décisions, cette dernière étant moins coûteuse en énergie.

Cependant cela implique forcément des problèmes, le système rapide est crédule, c’est le système lent qui doit se charger du doute et de la remise en question.

Mais si ce dernier est occupé à autre chose, comme en faisant deux choses en même temps. Il devient beaucoup plus aisé de faire croire une information au système rapide pour le faire agir en conséquence.

Toutefois, il est tout de même possible de faire qu’une action, même complexe, consomme de moins en moins d’énergie, et donc soit de moins en moins manipulable.

Et cela passe tout simplement par l’apprentissage et l’entraînement, autrement dit, l’entraînement de ses heuristiques.

Grâce à la répétition, des actions réservées normalement au système lent car nécessitant de la concentration vont petit à petit devenir automatique, consommer de moins en moins de ressources et être intégrée par le système rapide.

Le revers de la médaille de ce constat en revanche, est qu’une fois un geste appris et intégré durant des années, il devient extrêmement difficile de revenir en arrière ce qui mène une fois de plus au biais de cohérence.

Comment sont prises les décisions ?

On a tous déjà remarqué au moment de s'endormir que parfois le corps 'sursaute' dans le lit sans aucune raison apparente.

C'est dû à un phénomène mal interprété par le cerveau lorsque l'organisme s'endort trop rapidement.

Ce dernier ne sait pas s’il est en train de s’endormir ou bien si le corps est en train de mourir. Alors dans le doute, il envoie un signal de secousse qui réveille l'organisme.

Ici, c’est le cerveau reptilien qui prend le contrôle, son rôle étant de garantir la survie de l'individu, et le risque de mort est pris très au sérieux.

Et effectivement, lorsque ce phénomène de secousse se produit il est absolument incontrôlable et a le don de nous réveiller.

Mais ce qui est encore plus intéressant, c'est de réaliser ce qu'on ressent à ce moment précis, on a souvent l'impression qu'on vient de tomber. Comme si on venait de rater une marche dans l'escalier.

Ça, c'est le néocortex qui joue son rôle. A priori, il n'y a aucune raison de sursauter alors que le corps est tranquillement en train de s’endormir.

Et puisqu’il n’y a aucune raison, il doit en inventer une pour justifier ce qui vient de se passer.

Souvent la meilleure explication qu’il trouve c’est : avoir l’impression de tomber.

Ce phénomène est appelé : secousses myocloniques. Et bien qu’il n’ait pas vraiment d'application directe en marketing.

Le phénomène qui est sous-tendu quant à lui, relève de la plus haute importance.

Quand on communique une large quantité d'informations produit et de caractéristiques, oui le néocortex est capable de traiter toutes ces informations complexes et de les comprendre.

Mais cela ne mène pas que rarement à comportement et une prise de décision.

Pour cela, il est illusoire d'essayer de faire changer quelqu'un d'avis avec des faits rationnels.

En communiquant sur des bénéfices, des émotions, et des sentiments, c'est là qu'on s'adresse aux parties primitives du cerveau, et c'est là qu'un comportement est susceptible de se créer.

Des expériences avec des résultats très étonnants ont été menées. Ces expériences ont prouvé que le cerveau pouvait prendre ses décisions plusieurs secondes avant que cette même décision arrive dans le champ de conscience.

Et ce pour tout, qu’il s’agisse de bouger une partie du corps, d’entreprendre une action, ou d’acheter un produit.

La décision est toujours prise avant que l’individu en soit conscient.

Comment expliquer cela ?

Est-ce que la conscience est capable de remonter le temps à chaque fois qu’une décision est prise dans le seul but d’étonner les chercheurs ? Pas vraiment.

La réalité est que dans la plupart des cas, et surtout dans les situations les plus banales, les décisions sont prises de façon inconsciente par les systèmes les plus primitifs du cerveau.

La conscience quant à elle se contente d’accepter et ensuite d’apporter de la cohérence dans ce processus.

Nous avons tendance à croire que l’on réfléchit puis on décide, mais en réalité, on décide et après le cerveau s’occupe d’inventer une histoire qui justifie la décision.

Mais alors sur quoi se base le cerveau pour prendre ses décisions ?

À chaque fois que quelque chose passe dans le champ de perception du cerveau il se pose toujours la même question : est-ce que cela est bon pour moi ou non, pour remplir mes objectifs physiologiques primaires ?

Et on sent intuitivement par là, qu’il cherche à prendre ses décisions dans le but premier d’éviter la souffrance et de rechercher le plaisir.
Mais pourquoi ?

Parce que le cerveau est drogué. Il est drogué aux neurotransmetteurs qui affluent au niveau de ses synapses.

Tous ses comportements sont guidés soit par l’attraction de production de certains neurotransmetteurs, soit par l’aversion qu’il a pour d’autres.

Il a par exemple développé une aversion certaine aux hormones du stress et du danger que sont :

• Le cortisol
• La noradrénaline

Et une addiction constante pour les hormones du plaisir que sont :

• La dopamine
• L’ocytocine
• La sérotonine
• Les endorphines

Et ces mécanismes addictifs sont loin d’être une mauvaise chose, en fait ils sont même indispensables.

En effet, sans addiction, une fois qu’un individu aurait atteint un taux satisfaisant d’hormones positives, plus rien ne le forcerait à bouger.

On serait alors dans une situation d’équilibre ne permettant pas le mouvement, et sans mouvement, pas de vie.

Le cerveau est l’organe du mouvement - Daniel Worlpert.

La nature devait donc trouver une solution.
Et le fait de rendre le cerveau accroc est juste idéal.
Parce que cette addiction va alors créer des états de manque, et ces états de manque vont alors créer une tension à laquelle le cerveau doit répondre, ce qu’il fera en mettant l’organisme en mouvement pour aller chercher l’objet de son addiction.

Tout ce qui déclenche un mouvement est une stratégie de satisfaction des mécanismes addictifs.

Le cerveau évalue alors à chaque instant les éléments passant dans son champ de perception et y attribue un potentiel qui peut être : dopaminergique, ocytocinergiques, sérotoninérgique. Ou bien un potentiel aversif de cortisol ou de noradrénaline.

Logiquement, il va ensuite se diriger vers ce qui représente le potentiel de plaisir le plus élevé et fuir ce qui semble être douloureux.

C’est pour ça qu’il est simple d’avoir envie de manger des hamburgers et si difficile de se motiver à manger des brocolis.

Une décision n’est finalement que le résultat d’un déséquilibre répondant à cette mécanique addictive.

Et la motivation quant à elle n’est que le résultat du niveau potentiel, plus les potentiels aversifs ou attractifs sont forts, plus la motivation à se mouvoir sera grande.

Pour résumer, les décisions sont majoritairement prises du bas vers le haut, à l’aide d’heuristiques et d’automatismes créés au travers d’expériences passées, des perceptions et bien sûr dans l’objectif de garantir la survie de l’organisme.

Une fois la décision prise, l'information va alors remonter jusqu'au néocortex dont le rôle sera de rationaliser et de justifier la décision prise de façon instinctive répondant au besoin de cohérence.

Au travers ce mécanisme on comprend pourquoi les consommateurs n’achètent pas des produits, mais achète ce qui confirme leur propre identité, le cerveau preverbial étant le centre de l’ego et ne comprend de toute façon pas les informations complexes qui peuvent lui être fournies, il va se diriger vers ce qui est rassurant, ce qu'il connaît, ce en quoi il se reconnaît.

Mais alors, quels sont les leviers d’activation décisionnels sur lesquels il est possible de travailler pour encourager la prise de décision d’un individu ?

Il en existe 2, premièrement il est possible de jouer sur la potentialité addictive d’un élément, grâce au marketing hormonal.

Deuxièmement il est possible de travailler sur les systèmes de construction de la représentation du cerveau, grâce au marketing psychologique et aux stimuli du cerveau preverbial.

Ces stimuli sont au nombre de 6.

Parler à l’ego

Un homme d’affaires particulièrement doué en marketing se rend dans un restaurant huppé de New York pour dîner.

En s’y rendant il croise un sans-abri avec écrit sur une pancarte en carton “j’ai faim”.

L’homme s’arrête pour lui donner dix dollars et se permet de lui demander sa pancarte pour remplacer le message écrit dessus.

Il va ensuite dîner puis en ressortant du restaurant, croise de nouveau le sans-abri qui l’interpelle pour lui rendre ses dix dollars.

Le message écrit par l’homme était si efficace que le sans-abri s’était vu recevoir une quantité d’argent largement supérieur à d’habitude de la part des passants.

À tel point qu’il pouvait même se permettre de lui rendre son argent.

Ce qu’il y avait d’écrit sur la pancarte : “Et si VOUS aviez faim ?”.

Comme évoqué plus haut, le cerveau est égocentrique et seule sa propre survie l'intéresse.

Plus le message marketing sera ciblé, précis, personnalisé et adressé de la bonne façon pour flatter son ego, plus le cerveau sera à l'écoute.

D'où la montée en puissance du marketing digital permettant une meilleure personnalisation des messages que les médias de masse.

Le cerveau reptilien à d’abord besoin de savoir, ce que l’on peut faire pour LUI, avant qu’il n’accorde le moindre intérêt à quelqu’un d’autre.

D'un point de vue sémantique, il est important de toujours s'adresser à lui avec des mots comme "vous" ou "votre" puisqu'il s'y reconnaîtra.

Et bien sûr il aime voir son nom, dans les mails, les communications, les espaces clients, etc.

Eh oui, bonjour {{ Name }}, n'est pas là pour rien.

Utiliser les contrastes

Pourquoi en Business Intelligence, on ne se contente pas de juste regarder sa donnée dans de gigantesques tableaux ?

Et pourquoi mettre tant d’efforts pour représenter cette donnée sous forme de graphiques ?

Parce que le cerveau a besoin des contrastes pour prendre des décisions.

Le cerveau primitif est comme son nom l’indique, primitif. Et dans l'environnement primaire dans lequel il s'est développé, quelque chose qui change vite et qui contraste avec le reste des éléments doit être interprété rapidement pour y réagir instantanément.

En effet, cela pourrait être une alerte de danger, comme des buissons calmes qui soudainement remuent.

Ou une indication de nourriture, comme des pommes rouges dans un arbre vert.

À force de conditionnement, le cerveau est alors devenu très efficace pour repérer les contrastes.

• Lent / rapide
• Avant / Après
• Risqué / Sûr
• Avec / Sans

Les contrastes permettent au cerveau preverbial de faire des choix rapides en sans risque à ses yeux mais aussi de mieux retenir son attention.

Là où à l’inverse une immense quantité de donnée linéaire est mortifère en termes de concentration parce que cela n’éveille rien.

C’est aussi de ce constat que viennent par exemple les besoins de variabilité et de syncope.

Être tangible

Le cerveau reptilien ne possède pas de fonction cognitive complexe, il ne comprend pas les mots ni les expressions.

Partir dans des explications compliquées à propos de son produit est donc la meilleure façon de le perdre et a fortiori, de le rendre sceptique.

Cette partie du cerveau est constamment en recherche d’élément connu et auquel il peut s’accrocher.

Il faut donc lui adresser un vocabulaire simple, des idées tangibles et sans détour. Par exemple :

• Plus de sécurité
• Plus d’argent
• Incassable
• Etc.

Ces tournures sont simples et immédiatement impactantes, ce travail est nécessaire, même pour faire passer un message compliqué pour espérer garder le cerveau attentif, surtout dans le flux de message qu’il reçoit à chaque instant.

Insister au début et à la fin

Des études ont montré que le cerveau ne retenait pas les informations de manière linéaire.

La courbe d'attention à plutôt tendance à dessiner un U avec une attention qui diminue au milieu parce que le cerveau à envie de se mettre en "veille" afin d’économiser de l'énergie.

Dans une publicité par exemple, les messages clés doivent se trouver au début et à la fin, et au milieu pour être plus mémorable.

Entre les deux, il faut s'employer à relancer l'attention à l'aide d'éléments inattendus et de contrastes par exemple.

Quoi qu’il en soit cela signifie qu’il n’y a qu’une seule chance de faire une bonne première impression et qu’il faut absolument soigner sa conclusion pour que le consommateur garde un bon souvenir.

Les stimuli visuels

La vue est le plus important des 5 sens comme vu dans le marketing sensoriel.

Les nerfs optiques sont reliés au cortex visuel qui se trouve dans le lobe occipital d'une part, mais le sont aussi au cerveau reptilien d’autre part, et c'est d'ailleurs le moyen le plus rapide de l'atteindre avec seulement 2ms de temps de transmission.

Cela a pour conséquence que si le regard vient à se poser sur grosse araignée, un sursaut est instantané parce que l'information ne passe pas par le cerveau analytique mais est directement traitée par la partie instinctive.

En l'occurrence l'information sera traitée par l'amygdale dont le rôle est de reconnaître les dangers pour y réagir.

Ensuite, un peu de temps après, on parvient à se raisonner, parce que ce n’est pas la première fois que l’on croise une araignée, et jusqu’ici tout s’est bien passé donc aucune raison de s’inquiéter.

D’abord un sursaut incontrôlable, puis le raisonnement.

Il en est de même en marketing, pour activer les émotions chez ses visiteurs l’utilisation des images et donc des stimuli visuels relève d’une importance capitale pour se connecter avec le cerveau primitif.

C’est pour cela qu’un beau site par exemple passe avant tout par la qualité de ses images, plutôt que par son design, et encore moins par la qualité du texte qu’il propose.

Utiliser les émotions

Le cerveau primitif est touché par les émotions.

En fait, il n’y a que ces dernières qui sont capables de lui faire prendre une décision dans un sens ou dans l’autre.

Lorsque l’on ressent des émotions, soit positive, mais encore plus si elles sont négatives, le cerveau va devenir plus attentif à son environnement et les systèmes de mémorisation fonctionneront de façon plus proactive.

Ignorer les émotions de son interlocuteur, n’est donc pas une option acceptable en neuromarketing.

Nous ne sommes pas des machines pensantes qui ressentent. Nous sommes des machines à ressentir qui pensent.

C’est là toute l’importance de bien définir le besoin auquel un produit répond à travers les 3 niveaux de produit afin de correctement mettre en évidence les émotions mises en avant par une offre et être sûr de pouvoir adresser sa communication autour de ces bénéfices émotionnels.

Les activateurs décisionnels

Pour résumer, et de façon opérationnelle, il est possible de dégager une liste de 10 activateurs décisionnels à utiliser pour encourager la prise de décision du consommateur par exemple dans ses publicités ou ses landing pages.

• Stimuler le futur :

Le nucleus accumbens évoqué dans les mécanismes de l'addiction, est une zone cérébrale qui anticipe la récompense et le plaisir, il a été démontré que sa stimulation incite les acheteurs à passer à l'action.

L'idée est donc de réussir à associer son produit ou son service avec un sentiment post-achat agréable pour stimuler le noyau et augmenter ses ventes.

• Créer un contraste fort :

Cela peut être fait de plusieurs façons notamment visuel ou sémantique.
Par exemple avec des photos avant / après de l'état émotionnel d'un client qui utilise le produit.
Avec des mots cela peut être fait avec la célèbre tournure de copywriting → Si vous 'moindre effort' alors vous 'gros résultats'.

Cela fonctionne parce que le cerveau reptilien est immédiatement activé lorsque l'on utilise un contraste.

• Créer des émotions :

Les cerveaux reptilien et limbique étant très sensible aux émotions, si un message publicitaire génère une émotion forte alors le souvenir publicitaire sera meilleur.

De plus le système limbique étant impliqué dans les souvenirs affectifs il devient ainsi possible de créer l'association d’une émotion avec une marque. Connu sous le nom de mécanisme de Hebb.

Cependant, attention à l'effet de mise en veille au milieu d'un message, pour conserver le cerveau attentif il faut faire augmenter la syncope des émotions présentées en les faisant varier dans la durée.

• Donner une raison d’acheter :

Même si ce sont les cerveaux reptilien et mammalien qui prennent les décisions, ces dernières doivent tout de même être justifiées par le néocortex à la fin.

Aider ce dernier dans ce processus de rationalisation est donc une bonne pratique pour minimiser la charge cognitive.

Un mot magique pour ce faire est : parce que. Il ne faut jamais sous-estimer la puissance de ce mot lorsque l'on cherche à obtenir quelque chose de quelqu'un.

• Éviter les anticipations désagréables :

Comme vu plus haut l'anticipation du plaisir est traitée par le nucleus accumbens.
À l'inverse, l'anticipation du négatif est gérée par l'insula qui lui aura tendance à freiner l'acte d'achat.

Il faut donc au maximum éviter de créer une association négative avec le comportement post-achat.

Cela est assez logique lors de la rédaction du message publicitaire.

Mais si le CX post-achat est mauvais alors, l'idée de racheter le même produit activera l'insula en se remémorant les émotions négatives liées à l'achat du produit, ce qui est une catastrophe pour la Retention.

• Vendre les bénéfices pas les caractéristiques :

La différence entre les 2 est que les bénéfices sont ce qui concerne directement le client et son bien-être, là où les caractéristiques concernent le produit.

Faire une liste exhaustive de toutes les caractéristiques d'un produit est donc plutôt contre productif puisque cela ne s'adresse pas au cerveau reptilien, là où les émotions quant à elles sont justement liées aux bénéfices.

• L’aversion à la perte :

Lorsque l’on risque de perdre quelque chose, c'est instinctif, le cerveau primaire s'enclenche tout de suite. La peur de perdre concentre immédiatement un grand nombre de ressources cognitives sur le sujet en question, et qui plus est, c'est l’attention du cerveau reptilien dont il est question.

Vendre sur la peur de perdre est toujours d’une grande efficacité. C’est là notamment les techniques de vente utilisées par les assurances, montrer ce qui risque d'être perdu et expliquer que pour une modeste somme d'argent, cela ne va pas arriver.

• Montrer les produits par 3 :

Cela a un double effet, simplifier et épuré une présentation pour limiter l'énergie à fournir pour décrypter l'offre, le client a une meilleure expérience d'achat lorsque les choses sont plus simples. Mais aussi cela permet d'utiliser l'effet de cadrage détaillé dans les biais cognitifs.

• Utiliser les histoires :

On dit souvent que les récits restent en tête car ils transportent, des images, des sons et surtout des émotions, ils sont par conséquent mieux retenus que de simples faits.

C'est par exemple ce qui fait la différence entre une marque de luxe et une marque haut de gamme, l'histoire qu'elle raconte.

Car pour être une marque de luxe, il faut raconter une plus jolie histoire que les autres, une auxquels les gens pourront s'identifier.

Ensuite, pour ces gens-là, acheter cette marque correspondra à un acte d'appartenance à une tribu, un acte de revendication de leur propre personnalité à travers leurs achats.

Le Framework ELMR

Ce framework est utile pour se représenter dans son ensemble le processus de prise de décision au travers des 4 étapes suivantes :

• Émotion : Comme expliqué, une décision commence toujours par une émotion, c'est donc là le rôle de la marque que de réussir à créer l'émotion souhaitée grâce aux méthodes détaillées dans la partie sur le branding et la définition du besoin.

• Logique : Ensuite, le cerveau va chercher à rationaliser la décision qui a été prise par son inconscient.
  Cependant, pour limiter les ressources cognitives à mettre en œuvre pour ce faire, il acceptera volontiers de l'aide.
  C'est à ce moment-là que rentrent en compte les arguments rationnels qui seront utilisés comme aide à la justification.
  Il faut aider son client à répondre à la question : Pourquoi acheter auprès de cette entreprise et pas une autre ?
  De cette manière, il pourra ensuite justifier décision sa décision auprès de son entourage ce qu’il le rassure beaucoup.

• Motivation : L’idée ici est de susciter l’envie d’achat au plus vite à l’aide de techniques d’influences comme par exemple, la preuve sociale ou le FOMO avec la mise en avant d’un faible nombre de produits en stock, etc.
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• Récompense : Comme décrit dans le marketing addictif, c'est l'anticipation de la récompense qui crée le désir à travers l'activation du nucléus accumbens. Mais une fois le passage à l'action effectué, alors l'anticipation doit devenir la récompense.
  Le client doit ressentir l'émotion et le statut qu'il est venu chercher.
  Il faut lui démontrer que le but est atteint pour créer un circuit de renforcement positif qui l'invitera à recommencer pour créer de la Retention et de la fidélité.

Les neurones miroirs

Ce que le singe voit, le singe fait. Même si en réalité le singe ne fait rien du tout.

On nomme le système des neurones miroirs MNS pour Miror Neurone Systeme.

Une des avancées les plus importantes dans le domaine des neurosciences s'est passée en 1991 dans la ville de Parme en Italie.

Des expériences sur des cobayes singes ont démontré que lorsque l'on montrait une action en train de se dérouler, à un singe, les zones de son cerveau correspondantes à l'action en question s'activaient de la même manière que si le singe faisait vraiment l'action alors qu’il ne fait rien.

D'autres expériences similaires furent alors menées pour essayer de comprendre ce phénomène, et c'est de cette façon que furent découverts les neurones miroirs dans les années 1990 par l'équipe de Giacomo Rizzolatti.

Cette découverte, faite d'abord sur les singes, s'est très rapidement prolongée à l'espèce humaine, parce que de la même manière :

Ce que l’humain voit, l’humain le fait.

Les MNS sont indispensables à nos capacités d'empathie et donc indispensables pour créer des groupes sociaux stables et coopératifs comme on les connaît depuis des milliers d'années.

Ils sont donc grandement impliqués dans le résultat évolutif et par conséquent ils sont évidemment impliqués dans les prises de décisions puisque capables d'influer sur les émotions.

En effet, les neurones miroirs sont particulièrement reliés à l'insula et au cortex cingulaire antérieur, tous deux étant des organes cérébraux impliqués dans l'activation émotionnelle.

De plus, les MNS travaillent à un niveau inconscient en absorbant les actes et les émotions de gens se trouvant dans l’environnement, et ce, tout au long de la vie.

Sur le long terme, cela va influencer les perceptions et donc les réactions, d’autant plus lorsque le cerveau est en phase de construction, c’est-à-dire durant l'enfance.

Par conséquent, les individus présentant des MNS plus développés présentent de meilleures capacités à évaluer les émotions des autres et à se les approprier, c'est ce trait-là qui permet de rentrer en empathie avec les autres.

Toutefois, bien que ce soit à des degrés différents en fonction de chaque personne, tous les êtres humains sont soumis à ce phénomène d'empathie et donc les émotions perceptibles sur le visage des gens autour de soi influencent ses propres émotions.

De cette manière, des informations, ou encore ce qui pourrait être appelé des ambiances, ont tendance à se propager rapidement et être partagée par les individus d’un groupe.

Ce qui est une caractéristique évolutive essentielle à notre survie en tant qu'animal social.

C'est pour cette raison qu'humaniser une marque ou un produit à travers une égérie ou une mascotte est si important. Sans cela, le cerveau n'a pas autant d'éléments tangibles auxquels s’identifier pour rentrer en empathie avec l’image en face de lui.

UN système froid et déshumaniser ne peut logiquement pas enclencher la même sensation de proximité.

Un exemple parfait de cela réside dans les pubs pour yaourts bios. On remarque souvent des femmes adoptant des expressions faciales très explicites à la dégustation du produit.

Cela a pour but d'inciter le cerveau à penser que la dégustation provoque un certain sentiment d'extase et par extension d'associer la marque à cette émotion positive pour créer un inconscient de marque positif.

On peut tirer les mêmes conclusions des publicités pour des voitures, de la lessive ou pour n'importe quel type de produit.

Les publicitaires font une grande utilisation du système des neurones miroirs pour créer leurs spots.

Un autre cas d'utilisation des MNS est celui des sportifs.

Comme explicité lors de l'expérience menée sur les singes en 1990.

Le fait de montrer une action en train de se dérouler stimule le cerveau comme s’il était lui-même en train de réaliser l'action.

Il est donc très courant pour les sportifs de regarder la réalisation de gestes techniques spécifiques à leurs sports, pour ensuite être mieux capable de les reproduire.

En effet, la simple visualisation du mouvement permet d’entraîner les circuits moteurs à l’aide des neurones miroirs.

Les chercheurs pensent d’ailleurs que c’est aussi ce mécanisme que le cerveau utilise durant les rêves de façon à entraîner le corps à réagir face à des situations qu'il est susceptible de rencontrer lors de la phase d’éveil.

Enfin, c’est aussi ce mécanisme qui provoque une salivation automatique à la simple évocation du mot "jus de citron".

Bien sûr, tout ceci est une bonne nouvelle pour les musiciens ou les sportifs.

Mais cela représente aussi une belle opportunité en marketing lors de la phase de Customer Success, au moment de l'Activation ou de la Retention notamment.

En effet, montrer des démonstrations de personnes utilisant son produit ou son service et parvenant à accomplir l'objectif qu'il s'était fixé, ce qui est surtout le cas dans le cas de start-up SaaS BtoB.

Correspond à entraîner indirectement son futur utilisateur simplement grâce à son système de MNS.

Ensuite, s'il parvient à accomplir le bénéfice qu'il était venu chercher grâce à l'utilisation de son produit, alors la probabilité qu'il reste et qu'il continue à l'utiliser augmente logiquement.

Dans ce domaine, le moyen le plus efficace d'assurer des résultats est bien sûr l'utilisation de la vidéo puisque le prospect peut voir l'action en train de se dérouler.

Cela permet d’ailleurs d’expliquer le développement toujours plus grand des tutoriels vidéos par rapport aux notices explicatives par exemple, et la place de plus en plus grande que prend la vidéo en marketing.

L’évolution du cerveau avec l’âge

Un vieux cerveau est plus entraîné qu’un jeune. Il connaît mieux les raccourcis.

C'est un fait, les humains vieillissent. Et le cerveau aussi.

Mais l’organe étant doté d'une grande plasticité il est capable de s'organiser et de s'adapter en fonction de l'environnement dans lequel il évolue et des stimuli auxquels il est soumis.

Toutefois, l'âge joue également un rôle important dans la "reprogrammation" du cerveau au cours de la vie.

Par conséquent, ce constat est d'une importance capitale en fonction de la cible à laquelle l’offre est faite. Il est évident qu’il ne faut pas organiser son marketing de la même manière en fonction de si la cible sont des adolescents ou bien des personnes plus âgées.

En effet, plus le cerveau prend de l'âge plus ses circuits d'automatismes sont entraînés, et donc plus il sera difficile d'aller contre cela. Il est donc souvent vain de chercher à bousculer les croyances déjà existantes, là où un cerveau jeune est encore en formation.

En revanche il est intéressant de jouer sur un autre levier. Au début de sa vie, le cerveau est avant tout émotionnel et instinctif, un bébé cherche avant tout à jouer et à manger.

Mais avec le temps, la relation avec le cortex préfrontal prend place et ce dernier sert d'inhibiteur au système limbique ce qui permet avec l'âge de réussir à mieux se contrôler et ainsi ne pas céder au moindre caprice.

Évidemment cette tendance se poursuit avec le temps. Un cerveau plus âgé est moins soumis directement aux émotions négatives puisque s'il les a déjà expérimentés et il a remarqué qu'elles n’étaient finalement pas si terribles.

L’imagerie médicale à pu constater que chez le cerveau jeune, l’amygdale s’activait de la même manière face à un stimulus négatif ou positif.

En effet, à ce moment-là, l’organe doit se préparer à la vie d’incertitude qui attend l’individu.

À l’inverse chez le cerveau plus âgé, ayant déjà connu un grand nombre d’expériences positives, et forcément non fatales. Il a tendance avec le temps à faire diminuer l’activité de l’amygdale face aux stimulus négatifs ce qui rend le marketing par la négativité moins efficace, voir répulsif, sur ces personnes.

Les techniques basées sur le FOMO ou le coût de l’inaction auront donc moins tendance à fonctionner. Et c’est une donnée à prendre en compte.

Il est donc conseillé de privilégier le marketing par la positivité et chercher à rassurer d'autant plus quant au RTB. C’est de cette manière qu’il faut faire évoluer son offre commerciale en fonction de l’âge des personnes ciblées.

Le cerveau féminin

⚠️ Disclaimer

Il n'y a rien de misogyne ou de sexiste derrière "le cerveau féminin" seulement une réalité biologique conditionnée par des millions d'années d'évolution. Les hommes ont tendance à être plus grands que les femmes, pourtant il existe des femmes plus grandes que beaucoup d'hommes.

De la même manière les femmes ont majoritairement tendance à avoir un cerveau dit féminin avec un fonctionnement et des particularités différentes de celui des hommes, mais ce n'est évidemment pas le cas de toutes les femmes sur Terre.

Les différences qu'il peut y avoir entre le fonctionnement du cerveau masculin et féminin proviennent, comme pour le reste, de la sélection naturelle qui a permis à l'espèce de survivre et de se développer au fil des millénaires.

Les hommes chassants et combattants il était préférable pour eux d'être moins soumis à l'empathie et la sociabilisation que les femmes qui en sociabilisant et intégrant un groupe avait une meilleure garantie d'être protégée le jour où elles seraient le plus fragiles, c’est-à-dire au moment de mettre leur enfant au monde.

En effet, le but principal d’un organisme féminin est de se préparer au jour où elle devra accoucher de son enfant. Et pour ce faire, beaucoup de mécanismes cérébraux doivent être mis en place.

On constate chez la femme un système de neurones miroirs plus fournis et développé que chez l'homme, ce qui crée une plus grande capacité à l'empathie et donc une façon plus émotionnelle d'appréhender son environnement.

La relation qu'elle a avec les autres individus de l'espèce est une compétence primordiale à développer dans l'objectif de se préparer à la maternité et pouvoir prendre soin de son enfant qui au début de sa vie n'est pas capable de parler pour communiquer.

Augmenter les traits liés à la communication et à déceler les émotions est donc la meilleure réponse qu'a trouvée la nature à ce problème.

On constate d'ailleurs en moyenne 11% de neurones en plus chez la femme dans les régions cérébrales liées à la parole alors même que l'organe dans son ensemble est plus petit de 9% par rapport à celui de l'homme.

Mais pour la même quantité de matière, le cerveau féminin est donc plus compact.

On retrouve également un lobe préfrontal, centre du raisonnement, légèrement plus gros, en plus d'un corps calleux, région reliant les 2 hémisphères cérébraux, beaucoup plus denses que chez l'homme.

Cela tend à indiquer une meilleure capacité à effectuer plusieurs tâches à la fois et adopter un meilleur raisonnement lors de situations émotionnelles, comme sous le stress par exemple.

Une fois de plus en vue d'être capable de prendre de meilleures décisions pour protéger ses enfants même dans des situations difficiles.

Enfin on retrouve une amygdale légèrement plus petite pour contrôler l'agressivité et les pulsions sexuelles.

Cela résulte sur un rapport au sexe très différent chez la femme qui doit être aussi émotionnelle que physique.

Une signification bien plus grande est donnée à l’acte que chez l’homme probablement dû au nombre fini de cellules folliculaires contrairement à la spermatogenèse masculine.

Cela explique le fait par exemple que le marketing par l’érotisme fonctionne mieux chez les hommes que chez les femmes. Une femme aura tendance à trouver le mental et la situation plus attirante que juste le physique.

Cela a des répercussions importantes en marketing, l’érotisme ne produisant pas le même genre de résultats. Ce dont a besoin le cerveau féminin pour être charmé, c'est d’authenticité.

Raconter une belle histoire vraie, qui fait appel à sa capacité d’empathie, à ses neurones miroirs et bien sûr au système limbique.

La mettre en situation, lui donner l’impression de posséder et d’utiliser le produit, la projeter dans le futur est alors encore plus important que chez l’homme.

À l’aide de ce prisme, il est possible de mieux comprendre les méthodes de ventes des téléachats majoritairement destinés aux femmes par exemple.

Un autre endroit où on retrouve régulièrement des hommes musclés torse nus c'est dans les pubs de parfums, mais assez étonnamment les torses nus et musclés sont plutôt réservés aux parfums pour homme laissant sous-entendre : "en achetant ce parfum, vous aussi vous serez virile".

La pub cherche à faire en sorte que l’homme s’identifie, mais absolument pas à charmer la femme.

À l’inverse dans les publicités réservées à la gente féminine on ne retrouve pas d’homme musclé, mais plutôt des hommes très élégants habillés en costume et propre sur eux.

Puisque l'histoire que cela raconte “avec ce parfum, soyez élégante” est plus susceptible de toucher le cerveau féminin et ainsi d'associer positivement cette image, au produit vendu, en l'occurrence un parfum.

De plus, les femmes ayant une tendance plus naturelle à former des groupes comme vu plus haut, la satisfaction client est en enjeu encore plus crucial car une information négative aura alors beaucoup plus de facilité à se propager.

En effet, de par sa physionomie, son cerveau est plus sensible au cortisol, ce qui va accentuer les émotions négatives et donc les renforcements négatifs. Une mauvaise expérience client sera probablement là dernière.

En revanche elles auront d’autant plus tendance à être touchées en cas d’effort de la part de l’entreprise qui cherche à être commercial grâce au système miroir plus développé, ce qui peut aussi représenter des opportunités commerciales certaines.

La mémoire

Quand on dit Louis Vuitton, il nous vient immédiatement des images à l’esprit.

Des images de luxe, de prix excessifs, des belles boutiques et de sacs à main avec un sigle parfaitement reconnaissable. Inutile de dire ce dont il s’agit, tout le monde le sait.

Voilà un parfait exemple de branding maîtrisé à la perfection.

Mais d’un point de vue neurobiologique qu’est-ce que cela signifie ?

Tout simplement que des neurones se sont connectés entre eux pour former des chemins préférentiels. L’évocation d’un nom provoque le rappel d’autres choses.

C’est ce qui s’appelle la mémoire.

Ainsi, comprendre qu’est-ce qui crée des souvenirs et comment la mémoire fonctionne est un enjeu crucial pour une marque qui souhaite devenir mémorable.

Mais avant ça, quel est l’intérêt de la mémoire ?

L’intérêt de la mémoire, à long terme et d’un point de vue évolutif, est de gagner du temps. Ne pas avoir à réapprendre quelque chose que l’on a déjà connu à chaque fois qu’on doit le refaire.

C’est bien plus pratique de juste se souvenir comment se conduit une voiture lorsqu’il faut prendre le volant que de devoir se replonger dans la théorie du levier de vitesse et des pédales à chaque fois.

Et en réalité, pour ces actions très souvent répétées, ça n’est plus du souvenir c’est carrément un automatisme.

Mais pourquoi ?

Comme expliqué plus haut, le cerveau est un organe très gourmand en énergie (le deuxième plus gourmand après le système digestif) il crée donc des souvenirs et des automatismes dans un but d’économie d’énergie.

Même si par conséquent il est coûteux pour le cerveau de revenir en arrière sur ce qu’il croit et ce qu’il a retenu cela est extrêmement pratique pour gagner en efficacité et développer sa connaissance sur des sujets divers et variés.

Comment se forme la mémoire ?

Il est connu que le cerveau dispose de différents mécanismes pour former la mémoire en fonction de ce dont il a besoin.

On retrouve tout d’abord la mémoire à court terme qui comme son nom l’indique est une mémoire limitée dans le temps et qui dure généralement entre 1 seconde et 10 minutes.

Elle sert notamment à stocker des informations éphémères qui seront rapidement oubliées comme un code ou une information secondaire.

Cependant cette mémoire à court terme correspond également de porte d’entrée à la mémoire à long terme. C’est-à-dire que l’information doit d’abord passer par l’un avant d’arriver à l’autre.

La mémoire à long terme quant à elle correspond logiquement aux informations qui peuvent être stockées sur des temporalités bien plus longues.

Mais alors comment faire passer un souvenir de l’un à l’autre ?

Bien sûr, la réponse tourne autour de la répétition. Lorsqu’un étudiant cherche à apprendre un cours par cœur, il va devoir se le répéter plusieurs fois jusqu’à ce que le cerveau imprime l’information.

Pour créer un déclencheur, c’est-à-dire la mémorisation d’une action en fonction d’un événement, il va falloir faire répéter cette action plusieurs fois et chaque répétition doit mener à un renforcement positif pour son utilisateur pour que l’information passe dans la mémoire à long terme.

C’est là d’ailleurs un des enjeux de la Retention si importante aux yeux des consummer apps.

On retrouve enfin la mémoire épisodique, c’est de ce type de mémoire dont il s’agit lorsque l’on cherche à se souvenir de certains événements.

Par exemple lors d’une discussion avec un ami, le cerveau ne va pas retenir chaque mot ayant été prononcé. Par contre, il va être capable de se souvenir du sujet global de la conversation et d’autres éléments atour, comme le lieu, le jour, les circonstances, etc.

Cette mémoire étant justement celle liée aux instants du quotidien elle sera logiquement conditionnée par des éléments tel que les émotions, qu’elles soient négatives ou positives. Et d’autant plus si ces dernières ont été fortes.

C’est pour cette raison que l’on a tendance à beaucoup mieux se souvenir d’événements marquants que de journée plus banale par exemple.

Résoudre des problèmes

Quelques pensées personnelles.

L'être humain a désespérément besoin de donner du sens à sa vie.
Et il n'existe qu'une façon de donner du sens : Résoudre des problèmes.

Le secret du bonheur réside dans avoir la possibilité de choisir les problèmes qu'on veut résoudre.

Et non pas dans l'absence de problème, bien au contraire. Chercher à se servir de l'argent gagné pour faire disparaître ses problèmes et c'est l'autodestruction assurée.

Parce que le cerveau humain a été conditionné depuis des milliers d'années d'évolution pour scanner l'environnement qui l'entoure, y trouver les menaces d'un coup d'œil et être capable d'y faire face pour survivre. Par conséquent, il s'est entraîné plus que tout à la résolution de problème.

Cependant, tous les problèmes ne sont pas souhaitables. Il va de soi qu'on est plus heureux si on n’a pas le problème de devoir trouver à manger ou de pouvoir vivre au chaud.

Pour autant l’absence de problèmes n’aboutit pas non plus au bonheur, en effet, ils sont absolument nécessaires.

Par exemple, quand on possède de l'argent, et qu'on doit se rendre au travail, on a le problème du moyen de transport.

S’offrent alors deux possibilités. Ou bien on crée une entreprise de voiture pour pouvoir se déplacer, ou bien on va acheter une voiture contre un peu d'argent.

Ce que font la plupart des gens, est qu’ils demandent à une autre entreprise de résoudre ce problème en échange d’une rémunération.

On peut légitiment estimer que se déplacer n'est pas un problème qu'on a envie de traiter directement, on préfère payer quelqu'un pour le traiter à sa place.

Tout comme on préfère payer le supermarché pour manger plutôt que de cultiver soi-même des légumes.

En revanche il y a des problèmes qu'on a envie de choisir, que ce soit la philanthropie, l'entrepreneuriat ou l’humanitaire, le but reste le même, résoudre un problème.

Et c'est le propre de toutes les entreprises et de toutes les personnes qui y travaillent, résoudre un problème, répondre à un besoin.

Résoudre un problème pour quelqu'un qui en échange nous paiera pour cela. C'est comme ça que se créent les entreprises.

C’est cette activité, ce mouvement, le fait de reste proactif vis-à-vis du problème à résoudre qui nous rend heureux.

Mais en l'absence de problème ou alors, s'il faut traiter des problèmes que l'on n’a pas choisis. Voilà ce qui peut empêcher le bonheur.

Pour créer une bonne entreprise il faut alors choisir un problème qui nous stimule, chercher à le résoudre, se faire payer pour ça et recommencer.

En revanche, ne plus avoir de problèmes, ne doit jamais être un objectif.

C'est le ying et le yang, le jour et la nuit, le bien et le mal, le bonheur ne peut exister que parce que les problèmes existent.

Par exemple dans une entreprise, on doit se concentrer à résoudre un problème, un seul, mais parfaitement bien, mieux que les autres, et tous les autres problèmes inhérents à une entreprise comme la comptabilité ou l’es gestion des serveurs doit être sous-traité, c’est à ça que sert l’argent, faire résoudre ces problèmes par des personnes dont c’est le métier pour se focaliser sur ce compte vraiment.