Le drop service, également appelé arbitrage de services ou productized agency, est un modèle commercial dans lequel une entreprise vend des services à des clients, puis engage des free-lances pour effectuer le travail.
Ce business model se décompose en 7 étapes :
Voilà dans les grandes lignes, ne vous inquiétez pas, on va approfondir chaque étape tout au long de cet épisode.
Je tiens à souligner que l’appellation drop service est relativement nouvelle, mais en réalité elle équivaut au business d’agence (seo, marketing, événementiel, web).
Quand on y pense une agence a des ressources humaines en interne et/ou en externe et elle va vendre le temps de ses personnes à des clients pour un prix supérieur à celui de leurs rémunérations.
Tous ça pour dire “rien de nouveau sous les cocotiers” !
C’est juste que c’est devenu plus simple à mettre en place avec le développement du freelancing et des plateformes pour trouver des free-lances toujours moins cher dans le monde entier.
Le coût de la vie n’étant pas le même partout, si vous travaillez avec un free-lance basé en Inde, le coût de production des services sera bien moins cher que ceux d’un free-lance français. Acheter un service à bas prix en Inde pour le revendre plus cher en France c’est faire de l’arbitrage.
Vous avez sûrement déjà entendu parler du drop shipping qui est un modèle commercial très connu dans l’univers du “get rich quickly”.
Vous l’avez déjà entendu 100 fois sur des publicités youtube :
Tu proposes des produits physiques sur un site e-commerce.
Ensuite, tu fais de la pub sur les réseaux sociaux pour rediriger les potentiels clients vers ton site. Dès que tu fais une vente, tu commandes chez le fournisseur qui va expédier le produit au client à ta place. Et tu empoches la différence entre le prix d’achat du produit et le prix de vente.
PS : Vous aurez droit à un épisode complet de Space Ship sur le drop-shipping ;)
Différence N°1 : Au lieu vendre un produit, vous vendez un service.
Pas compliqué en même temps c’est dans le nom…
Vendre un service est plus compliqué que vendre un produit.
Pour vendre un produit, vous n'avez pas forcément besoin de connaître en long, en large et en travers les produits dans votre boutique (les photos, la description et le prix font le boulot). À noter qu’un produit est par nature standardisé, là où un service est immatériel. Ce qui induit de la part du client une forme de personnalisation, c’est donc beaucoup plus dur pour l’acheteur d’imaginer le résultat.
Différence N°2 : La clientèle n’est pas la même.
Là où le drop-shipping va principalement s’adresser à une cible B2C (des particuliers), la clientèle d’agence de drop service sera plutôt B2B (professionnel).
Un professionnel a plus de budget, mais il est aussi beaucoup plus exigeant.
Le client achètera votre service pour un besoin spécifique et il aura des attentes sur le résultat. Si vous comprenez mal son besoin ou faites un mauvais choix de prestataire et que le résultat est mauvais, il vous en tiendra rigueur.
Alors, le drop service c’est plus dur que le drop-shipping ?
De mon point de vue oui, parce que les exigences du client final entre les deux modèles ne sont pas les mêmes :
Je grossis volontairement les traits pour vous dire que ce n’est pas le même niveau d’engagement.
Cependant, la contrepartie positive est que vous allez vendre des services plus chers et potentiellement faire plus de marge qu’un business de drop-shipping.
Je dis potentiellement parce que ce n’est pas une vérité absolue, un certain type de drop-shipping peut marger plus qu’un autre de drop service.
Je m’arrête là pour le jeu des différences, on voit qu’il y a plus d'inconvénients côté drop service.
Après, à mes yeux le potentiel marché sur les services est plus intéressant que sur les produits à long terme.
Je suis prêt à prendre le pari suivant :
En pourcentage, on verra plus d’entrepreneurs qui feront le million de CA avec des agences de drop service que des e-commerces de drop-shipping.
Maintenant que j’ai dit ça, va falloir que je mette toutes les chances de mon côté en essayant de vous expliquer du mieux possible comment lancer une agence de drop service.
Mais avant ! Disclaimer !
Vous devrez d’abord maîtriser votre service ou à défaut le comprendre parfaitement. Si ce n’est pas le cas, vous allez au-devant de problèmes :
Au final, vous prenez au mieux le risque de ne pas faire de vente et au pire faire quelques ventes catastrophiques qui seront mauvaises pour la pérennité de votre business.
Fin du disclaimer.
Commençons par voir les différentes offres de services disponibles sur le marché.
Précision : Je retiens uniquement les services numériques, donc j’écarte tout type de services qui implique une présence physique (plomberie, garagiste, événementiel, etc.)
Fondamentalement, les services qui peuvent être fournis à 100 % en ligne avec un minimum d'efforts sont des bons candidats au drop service.
C'est le cas par exemple des services suivants :
L’aspect positif des services vu plus haut et qu’ils ont ce qu’on appelle du “repeat business”, ce qui veut dire que vous allez pouvoir les vendre plusieurs fois a un même client.
Par exemple, un e-commerçant qui veut plus de trafic sur son site pourrait vous commander 10 articles de blog plus la gestion de ses campagnes publicitaires google, le tout chaque mois pendant plusieurs mois.
Un dernier élément très important pour vous aider dans votre choix, il faut prendre des services simples, très précis dans leur fonctionnalité et constituer un catalogue de services très restreints.
Maintenant que vous avez choisi un service, il va falloir trouver des free-lances.
Si vous êtes du milieu vous avez la chance d’avoir déjà des contacts potentiels dans votre réseau professionnel :
Mais si ce n’est pas votre cas, vous pouvez vous rendre sur les sites suivants :
Votre rôle le plus important sera de bien sélectionner les prestataires.
Donc voici une liste pour vous aider à choisir les bons free-lances :
Une fois que vous avez identifié 2-3 free-lances fiables, prenez contact avec eux pour établir la relation et prendre de l’information sur le panel de services proposés :
Enfin, soyez franc en leur disant clairement que vous êtes une agence et que vous allez lui passer plusieurs commandes dans les prochains mois. Autant dire la vérité et partir sur de bonnes bases de collaboration.
Alors, sur quel service votre entreprise sera-t-elle bâtie ?
On peut vendre 1000 fois un service à une niche de client cible.
Mais on ne peut pas vendre 1 service à 1000 clients cibles différents.
C’est toujours la même rengaine, donc je vais donner un exemple concret pour éviter de trop répéter la partie théorique déjà présente dans les autres épisodes.
Je vais étayer mon exemple précédent sur le type de client e-commerçant.
Mon client cible : Un homme de 35-40 ans gérant d’une TPE avec une boutique physique dans la thématique des jeux et jouets, a lancé un e-commerce sur Shopify pendant le confinement et utilise également un service de click and collect.
Caractéristiques :
Une boutique à gérer en même temps, donc peu de temps à consacrer en plus à la présence sur internet.
Possède un site ou un site e-commerce depuis moins de 3 ans et des comptes Facebook et Instagram peu actifs.
Taille de la niche :
En filtrant sur sirene.fr avec les caractéristiques suivantes :
Code NAF = 47.65Z - Commerce de détail de jeux et jouets en magasin spécialisé
Effectif = 1 - 10 salariés (TPE)
J’obtiens alors 711 établissements en activité.
Je vous l’accorde ce n’est pas une énorme niche, mais cette base est amplement suffisante pour tester une offre.
Bien sûr, il va falloir le remplir ce site web, parce que personne ne sait lire le lorem ipsum. Ne vous inquiétez pas on va parler de la structure de votre site dans la partie suivante.
On va mettre quoi sur cette fameuse page de vente ou landing page ?
Aller on va faire l’exercice pour notre agence qui s’adresse aux boutiques de jeux et jouet.
Nom : Agence Puzzle
Promesse : Concentrez-vous sur le réel, on s’occupe du virtuel !
Mission : Notre équipe pilote pour vous votre création de contenu écrit et vidéo sur internet, afin d’attirer plus de clients dans votre magasin.
Expertises :
- Bâtisseur d’audience, nous faisons grossir votre nombre d’abonnés sur vos réseaux sociaux.
- Développeur de ventes, nous gérons vos campagnes publicitaires pour faire plus de ventes en ligne sur votre e-commerce ou site click and collect.
Produit d’appel :
Gagnez 1000 abonnés en 2 semaines !
Nous gérons de A à Z votre campagne jeu concours sur Instagram.
L’offre contient : la création d’une photo du concours, rédaction de la légende du concours, 6 story d’animation du concours, le tirage au sort, l’annonce du gagnant.
Investissement = 99€
(Avec l’ajout de screen shot de posts Instagram à plusieurs milliers de likes)
Packs de services :
Pack 1 : Nous gérons vos comptes facebook & instagram, ajout de contact et envois de messages → Objectif : La croissance de votre audience
Investissement = 600€/ mois sans engagement.
Pack 2 : Nous écrivons vos campagnes e-mail et les pages de vente de vos produits, 9 e-mails par mois et 3 fiches produits → Objectif : Avoir des produits best-sellers chaque mois.
Investissement = 1200€/ mois sans engagement.
Pack 3 : Création d’une vidéo publicitaire et gestion de la campagne publicitaire sur 1 mois. → Objectif : Décupler vos ventes vers des résultats jamais vus.
Investissement = 1900€/ mois sans engagement.
J’espère que cet exemple vous aide à mieux visualiser, il n’est clairement pas parfait, mais c’est une base à améliorer.
Voilà, maintenant que nous avons notre offre prête à être vendue, allons chercher nos futurs clients.
Avant de proposer votre offre, il faut attirer vos clients cibles.
Vous avez plusieurs stratégies pour obtenir des leads entrants.
Voici le panel d’options qui s’offre à vous :
Les techniques gratuites :
Les techniques payantes :
Je reprends mon exemple pour vous montrer les leviers que j’utiliserai pour ma niche.
Étape 1 : Constituer une base de données des boutiques de jeux et jouets dans les 5 plus grandes villes de France.
Je vais extraire les données de Google maps : nom d’entreprise, numéro, e-mail et site internet.
Vous pouvez le faire de façon automatique avec l’aide d’un logiciel RPA (robot Process Automation) comme Octoparse.
Après, si vous avez le temps vous pouvez aussi le faire à la main.
Étape 2 : Rédiger une séquence de 7 e-mails pour établir le contact, la confiance puis rediriger vers la page de vente.
Contenu des e-mails : Au début, les 3 premiers mails pour gagner la confiance il y aura de l’info sur le marché du jeu et du jouet, astuces sur les types contenus qui marche dans ce secteur. Les 4 derniers mails seront plus axés sur les services de l’agence et les arguments commerciaux avec des boutons qui redirigent vers le site.
Étape 3 : Lancer la campagne avec un logiciel de mailing comme Lemlist. Pensez à faire chauffer votre email pour éviter de tomber dans les spams → Voici un guide.
Vous l’avez vu, dans mon cas j’ai privilégié la technique du cold mailing puisque les informations de contacts sont facilement accessibles sans trop d’efforts.
Il est venu le temps de transformer vos leads en clients.
Au début, vous allez principalement faire des ventes en décrochant votre téléphone.
(Pensez à ajouter un lien vers un agenda en ligne comme Calendly pour de la prise de rendez-vous)
Pourquoi prendre le téléphone dans un premier temps ?
Parce que tous les arguments commerciaux et les réponses aux contres arguments de vos prospects ne seront pas présents Day 1.
Vous devez connaître votre client cible et pour cela le meilleur moyen restera toujours de lui parler.
Pour autant, commencez dès le début avec un script d’entretien composé de votre intro, de vos questions et de vos arguments.
Dans notre exemple, voici comment je vais procéder :
Tous les soirs 1h avant la fermeture des boutiques, je prends mon téléphone.
J’utilise les numéros de téléphone que j’avais récupérés pour passer une dizaine d’appels.
Je réserve cette action pour la fin de ma séquence mail (6-7ème mail).
Quand le gérant décroche, je me présente en suivant mon script, je déroule les questions de découverte/ qualification et j’amène la personne vers mon offre d’appel à 99€.
Si l’appel se déroule bien, je vais confirmer son e-mail et lui envoyer le lien vers la page de paiement du service pour faire la vente en direct avec lui.
Si l’appel ne se déroule pas comme prévu, pas grave, j’essaye de récupérer un maximum d’informations sur ce qui le bloque pour améliorer mon script.
Admettons qu’au bout du 5ème appel, nous avons un client qui prend le produit d’appel à 99€. Il est temps de retourner voir notre free-lance en charge de ce service.
On arrive sur la partie la plus compliquée de ce guide.
En bon intermédiaire, il va falloir gérer l’interface entre le client le prestataire.
C’est l’étape décisive qui va déterminer la pérennité de votre business de drop service.
Du coup j’ai envie de dire “posez-vous les bonnes questions” :
De quelles informations le free-lance a besoin pour produire le service ?
De quelles manières faut-il livrer le service au client ?
Il faut avoir la “big picture” du processus de création jusqu’à la livraison.
Exemple avec notre produit d’appel pour la gestion de campagne jeu concours sur Instagram :
Voici la version simple qui est peut-être un chouïa irréaliste.
La réalité est toujours plus complexe c’est pour cette raison qu’il faut comprendre parfaitement l’ensemble du processus de la vente à la livraison du service.
Raison pour laquelle il faut d’abord s’y connaître pour comprendre par cœur le tunnel de délivrabilité du service et aussi choisir un service le plus simple et standardisable possible. Ensuite, à vous de voir quelles sont les étapes qui peuvent être automatisées entièrement ou en partie pour obtenir une plus grande passivité de travail.
Idéalement, en fonction de votre nombre de clients et du % de process automatisé, votre business de drop service vous prendra entre 7 et 14h par semaine soit 1-2 jours de boulot. Donc pas entièrement passif, du moins dans un premier temps.
Vous avez vos premiers clients sur votre produit d’appel et vous avez réussi à maîtriser 100% des étapes de votre processus. Félicitations déjà !
Vous pouvez lancer un second service avec la même méthode.
Une fois que vous maîtrisez parfaitement le fait de sous-traiter la création et la livraison de vos 2-3 services, vous pouvez proposer vos packs de services réunis ensemble (comme vu plus haut dans l'exemple).
Vous avez fait vos preuves auprès de vos clients existants, il est temps de les fidéliser avec la vente de services complémentaires. Vous pouvez aussi proposer un programme d’affiliation pour encourager les clients existants à vous recommander.
Ensuite vous pouvez développer de nouvelles stratégies marketing pour toucher plus de potentiels clients. Enfin vous pouvez étendre votre marché de niche.
Avoir une agence de drop service peut être très rentable si vous proposez les bons services, au bon prix et que vos clients sont satisfaits des productions de vos free-lances.
Maintenant qu’on parle de prix, abordons la partie financière du business.
Idéalement, vous devriez facturer deux à quatre fois plus cher que ce que vous payez à vos freelances.
Vous pouvez aussi faire de la veille sur les sites de vos concurrents offrant les mêmes services pour déterminer une fourchette de prix.
Les coûts pour démarrer cette activité sont généralement très abordables, ils comprennent :
Les services sur Instagram
Pack 2 - Les services d’e-mailing :
Pack 3 - Les services publicitaires :
Combien peut-on gager avec un business de drop service ?
Imaginons maintenant un petit business plan financier sur 1an de notre exemple :
Taille la niche de prospect : 700
Conversion des prospects en clients :
10% souscrivent à l’offre d’appel soit 44*70 = 3080€
Conversion de la vente de services complémentaires aux clients :
Sur les 70, 20% vont prendre l’abonnement du pack 1 en moyenne 3 mois soit 14*310*3mois = 13020€
Sur les 14, 36% vont prendre l’abonnement du pack 2 en moyenne 4 mois soit 5*600*4mois = 12000€
Sur les 5, 60% vont prendre l’abonnement du pack 3 en moyenne 5 mois soit 3*1400*5mois = 21000€
En bout de course, la première année aura un chiffre d’affaires de 46 020€.
Supprimons les quelques charges annuelles :
Votre salaire (SMIC) : - 18 468€
Logiciels : - 990€
Administratif : 2480€
Pour un total de charges de : 21 938€
Et un total de revenus net avant impôt de : 24 081€
Plus l’imposition auto entreprise (23,70%) : 10 906€
Et un total de revenus net après impôt de : 13 175€
Sur le papier c’est une activité plutôt rentable avec 70 clients et 92 services vendus la première année.
Voilà, comme d’habitude j’ai essayé d’être plutôt réaliste même si cela reste un calcul fantaisiste.
Dans les précédentes éditions j’avais déjà vu les business en question dans un processus de vente. Le problème pour celle-ci c’est que depuis mes débuts chez DotMarket, nous n’avons pas reçu et donc pas audité de business de drop service.
Du coup, je vais simplement vous partager mes réflexions sur la vente de ce type de business.
Naturellement, le premier type d’acheteur qui me vient en tête ce sont les agences dans un domaine connexe.
L’objectif pour une autre agence serait de faire croître l’entreprise en termes de marché et de process via le rachat.
Exemple :
Vous avez une agence de drop service spécialisé sur la publicité TikTok depuis 2 ans avec un portefeuille de 100 clients (avec des beaux noms) pour 240k de CA.
En 2 ans, vous avez réussi à automatiser de nombreux processus au point d’avoir atteint un bon niveau de passivité (5h de boulot par semaine).
Lors d’un événement vous rencontrez le président d’une agence spécialisé sur les réseaux sociaux qui ne propose pas encore les publicités sur TikTok.
Vous proposez l’idée d’un rachat de croissance externe en mettant en avant votre portefeuille client et vos processus.
Je l’avoue là c’est un peu trop féerique comme situation, en réalité se sera beaucoup plus compliqué de trouver le bon profil d’entreprise acheteuse.
Comme toujours, le multiple va dépendre de plusieurs facteurs qui sont :
Pour vous donner un ordre d’idée la fourchette basse est de 1,5 et la haute de 3 fois les revenus annuels. Pour simplifier on va noter chaque élément de valorisation entre 0,25 et 0,5 point.
Donc si on reprend notre exemple fictif :
On arrive sur un multiple de 1,75 fois les revenus net avant impôt soit
24 081*1,75 = 42 141 €
Nous voilà au bout de cette édition, si j’ai bien fait mon boulot vous avez une vision globale du fonctionnement d’une agence de drop service. J'ai fait de mon mieux pour vous fournir un guide plus complet et illustrer que tout ce qu’on peut trouver sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.
Et on finit sur la citation de fin d’épisode.
Ce que tu appelles l’amour a été inventé par des gars comme moi pour vendre des collants.
Don Draper dans Mad Men
