Définition d’un logiciel Saas (« Software as a Service » ou en français : « logiciel en tant que service ») :
Une solution logicielle hébergée dans le cloud accessible à la demande.
La première différence entre le SaaS et les autres logiciels est que le code est hébergé sur un serveur à distance, plutôt qu'installé sur votre ordinateur.
La seconde différence réside dans le modèle économique, les clients paient mensuellement ou annuellement pour un accès continu tant qu’ils sont abonnés (revenus récurrents) ce qui permet d’avoir des flux de revenus très prévisibles.
Par opposition les logiciels dits “traditionnels” sont sous la forme d’un achat unique.
Par exemple : Dans les années 2000 la suite Microsoft était fournie dans une boîte en carton emballée sous plastique. Il était alors nécessaire de déballer le coffret, insérer le disque dans votre ordinateur, installer le logiciel sur votre ordinateur et attendre le téléchargement.
De nos jours le pack office n’est toujours pas un logiciel saas puisqu’il est encore nécessaire d’installer l’application sur nos ordinateurs.
À l’inverse, la suite Google est un saas, pas besoin d’installer de logiciel, une simple inscription sur Google Drive est vous pouvez commencer à travailler sur la suite d’outils.
Le modèle SaaS représente aujourd’hui l’avenir des logiciels.
Il ne cesse de gagner du terrain et de capturer constamment des parts de marché aux logiciels « classiques ».
Selon les Drag'n Survey, le SaaS représentait 17 % du marché des logiciels en 2017, alors qu’à la fin de 2021, cette part a grimpé à 24 %.
Cette tendance va continuer, car 62 % des entreprises éditrices de logiciels font de la transion vers le modèle SaaS leur priorité pour les années à venir, ce qui prouve encore une fois le dynamisme de ce marché.
La taille du marché mondial des logiciels SaaS est passer de 212,20 milliards de dollars en 2021 à 240,61 milliards de dollars en 2022, à un taux de croissance annuel composé de 13,4 %.
Pour vous donner quelques exemples d'entreprises saas, voici des acteurs du marché référencés sur Verysaas :
Salesforce, Slack, Adobe, DocuSign, Zendesk, Atlassian, Shopify, Hubspot, JIRA, GoToMeeting, Twilio.
Les entreprises mentionnées ci-dessus transforment le paysage des outils sur les aspects suivants :
L’univers des logiciels saas se découpe de la manière suivante, d’abord vous avez les deux grandes typologies qui sont :
Ensuite vous avez la typologie de clientèle :
Enfin, vous avez les catégories de marché dans lesquels ils évoluent, tels que :
Il existe beaucoup d'autres marchés pour les produits et applications SaaS.
Notamment une catégorie qui m’intéresse particulièrement que l’on nomme Micro-Saas et qui à pour unique but d’adresser un seul problème rencontré par un marché spécifique de niche.
Ce guide va plutôt s’adresser aux personnes qui souhaitent lancer ce type Saas, c.a.d un business qui ne requiert pas une grosse équipe (une ou deux personnes), qui n’a pas l’ambition démesurée d’une start-up (pas besoin de levée des fonds et d’avoir la pression d’actionnaires) et qui peut-être suffisamment rentable pour rencontrer le succès financier.
Avant d’entamer cette partie je vais vous répéter ce que j’ai déjà dit dans d’autres épisodes, à savoir :
Une idée ne vaut rien.
C’est l’exécution qui a de la valeur.
Pour autant, je souhaite affiner mon propos en ajoutant que :
Une idée avec une documentation complète sur le marché, des preuves factuelles des problématiques clients et un plan de mise en place de la solution technique pour répondre au problème à de la valeur.
Bien sûr, une idée documenter ne vaudra jamais des milliers d’€, mais pour autant elle peut-être une information rare. Et nous allons voir pourquoi dans la partie qui suit.
Pour moi, il y a deux types d’idées :
Dans le premier cas, vous pouvez rencontrer des problèmes dans votre vie personnelle et professionnelle.
L’aspect positif quand vous voulez répondre à l’un de vos problèmes, c’est que vous avez un niveau de motivation plus important et que vous pouvez vous connecter et comprendre plus facilement les gens qui ont le même problème que vous.
Par contre, l’aspect négatif c’est que vous allez vouloir vous accrocher à cette idée même si elle est mauvaise ou pas faite pour vous.
Le pire écueil, et le plus courant chez les entrepreneurs est de s'accrocher indéfiniment à une idée défectueuse.
Vous le savez si vous avez lu les autres éditions, il y a toujours un exemple fait maison dans chaque épisode, voici ma nouvelle idée :
Situation : Je déménage de Paris et j’ai pour projet d’adopter un style de vie de nomade digital en voyageant à travers le monde. Le souci c’est que j’ai accumulé des centaines d’objets avec plus ou moins de valeur (entre 10 et 500€ pour un total de +1000€) et je dois les vendre rapidement pour alimenter le budget des premiers mois de mon futur style de vie.
Problème : J’ai plusieurs tâches à effectuer pour vendre mes produits : analyse des prix, rédaction des annonces, prendre les photos, publier toutes les annonces sur les plateformes les plus adaptées en fonction de la catégorie d’objet, répondre aux questions dans le tchat, organiser les rencontres, reposter les annonces régulièrement pour faire remonter l’objet le feed des plateformes. Toutes les tâches mises bout à bout sont très énergivore, j’ai estimé le temps nécessaire pour vendre une centaine d’articles à une période minimale de 2 mois et un bon 35h de travail.
Solution : Un logiciel qui permet d’automatiser une à plusieurs des tâches ci-dessus pour réduire au maximum le temps nécessaire pour vendre mes produits.
PS : Je vis vraiment cette situation et peut-être que vous aussi vous l’avez vécue ou êtes en train de la vivre. Si c’est le cas, envoyez-moi un message, on construira la solution ensemble :)
Voyons à présent le deuxième type d’idée, celle qui concerne les problèmes des autres.
Pour trouver ce type d’idée, je vous conseille de parler à un maximum de personnes.
Plus vous allez rencontrer de personnes et plus vous allez avoir des idées, à condition d’être curieux et s’intéresser aux gens.
La meilleure façon d’être dans cette dynamique de rencontre est de devenir consultant dans un domaine particulier et d'apprendre réellement ce dont les clients ont besoin.
L'avantage est que vous êtes payé tout le temps. Si vous vous faites embaucher à plusieurs reprises pour un travail similaire, vous pouvez peut-être simplement "remanier" ce travail en une application SaaS qui peut évoluer.
La priorité au conseil vous oblige aussi nécessairement à vous concentrer sur un marché cible lucratif. Si les entreprises n'engagent pas de consultants ou d'indépendants pour résoudre des problèmes, il y a de fortes chances qu'elles ne soient pas clients pour un logiciel SaaS.
Une autre possibilité est de trouver des opportunités dans des rapports d’analyses de marché.
En France, il y Magma qui traque les industries, tendances et produits prêts à exploser pour vous donner des insights et opportunités sur lesquels capitaliser. Et aux USA il y SoftwareIdeas.io avec un focus 100% saas.
Pour rajouter une dernière couche sur la découverte des idées, je vous recommande de vous pencher sur des problématiques liées à l’un des "trois piliers du marketing" :
Sur la base de l’un des trois piliers, je vous invite à jouer avec les combinaisons !
Par exemple : Un CRM simple pour une profession libérale spécifique. Un simple outil de gestion des contacts et du pipeline avec des flux de travail pourrait se vendre suffisamment bien pour devenir un micro-SaaS sain. Une sorte de Salesforce pour les avocats, les notaires ou les liquidateurs judiciaires. Je n’ai pas pris ces exemples au hasard, ce type de profession est connu pour être très confortable financièrement.
Dernier BONUS et après j’arrête, je vous recommande d’écouter des podcasts d’entrepreneurs qui ont fait des saas pour vous inspirer :
Dans cette partie, l’objectif va être d’écraser vos idées pour trouver la bonne.
La première étape va être de vous poser la question suivante :
Suis-je la bonne personne pour créer cette solution ?
Il m'arrive de penser à d'excellentes idées d'entreprise, mais je me rends compte que je ne suis tout simplement pas la bonne personne pour la construire.
Voici les deux raisons qui invalident que votre idée est faite pour vous :
Si vous pouvez trouver une idée qui répond au problème d’un type de personne avec qui vous vous voyez travailler et que vous pouvez construire une première version (même médiocre) de votre "saas" sans avoir à coder, vous pouvez passer ce premier obstacle.
Pour la deuxième étape de la validation d’idée, vous allez vous tourner du côté du marché en répondant aux 3 questions suivantes :
Les gens dépensent-ils actuellement de l'argent pour ce problème ?
Si les gens ne dépensent pas d'argent pour résoudre le problème que votre idée résout vous êtes sur la mauvaise voie.
J'ai rencontré beaucoup d'entrepreneurs avec des idées de produits vraiment ingénieuses, mais leurs clients cibles ont déjà trouvé un moyen de résoudre le problème gratuitement avec des tableurs, des courriels, des tableaux blancs et c’est encore pire si les gens n'essaient même pas de résoudre ce problème.
Ne sous-estimez jamais à quel point il est difficile d'amener une entreprise à commencer à dépenser de l'argent pour quelque chose dont elle ne dépense pas déjà de l’argent. À l’inverse, il est beaucoup plus facile de vendre un produit sur une problématique où l'entreprise a déjà un budget alloué.
Comment vais-je obtenir les 25 premiers clients ? Puis les 250 suivants ?
(Ces chiffres sont destinés aux entreprises B2B, si vous voulez vendre en B2C, multipliez-les tous les deux par 10.)
Il est très important que votre micro-SaaS soit conçu pour un public défini afin de pouvoir correctement cibler l'effort marketing et les caractéristiques du produit.
Il est beaucoup plus facile d'obtenir un premier retour d'information avant de construire le produit et de recruter vos premiers clients lorsque vous ciblez un groupe défini.
Exemple de mauvaise réponse : Je vais lancer mon application musicale pour les préadolescentes sur l'App Store et dire à mes amis de le dire à leurs petites sœurs. Et ça va devenir viral !
Exemple de bonne réponse : Je crée une application pour les entreprises de construction, je vais donc aller sur Google Maps, en trouver 50, les appeler et me rendre à leur bureau pour leur présenter l'entreprise.
Si vous n'arrivez pas à trouver un moyen facile de trouver et d'approcher les 25 premiers clients, c’est une mauvaise idée passez à autre chose. Ensuite, pensez aux 250 prochains clients. Existe-t-il au moins un moyen évolutif d'atteindre de grands groupes de clients potentiels ? Fréquentent-ils des lieux en ligne ou des lieux physiques ?
Y a t-il des concurrents existants ?
Si vous cherchez et que vous ne trouvez pas un seul produit ou service répondant à un besoin similaire, c'est probablement un signe qu'il n'y a pas beaucoup de demande sur ce marché.
Par contre, si c’est le cas et qu’ils répondent à la même demande sous-jacente c’est un bon signe.
Quand il y a des concurrents, il y a un marché.
Mais pour autant, s'il existe déjà dix produits presque identiques, vous devriez probablement passer à autre chose. Particulièrement si vous êtes en concurrence avec des startups financées par des fonds de capital-risque, car c’est le genre d’entreprise capable de dépenser 100 $ en pub (Adwords, Facebook ads, etc) pour attirer un client qui paie 20 $ par mois ce qui impliquent des enchères. Ce n'est tout simplement pas un combat que vous pouvez gagner en tant que bootstrapper.
Le meilleur scénario consiste à trouver des consultants qui servent le marché de manière inefficace et coûteuse ou des clients qui souffrent actuellement d'un logiciel horriblement obsolète.
Nous voilà à la dernière étape pour valider votre idée, elle consiste à proposer le service, même s’il n’est pas encore construit.
Il faudra créer une page d’atterrissage (landing page) avec une vidéo de présentation expliquant le fonctionnement du produit.
L’unique objectif de cette page est de demander aux gens d'entrer leur adresse email pour "s'inscrire".
Le site Pages SaaS : Des centaines d'exemples de pages d'atterrissage provenant des meilleures entreprises.
Vous pouvez utiliser le CMS de votre choix Webflow, Wix, il y a aussi Umso que j’ai découvert récemment.
Une fois inscrit, vous envoyez un email où vous dites que le produit n'est pas encore tout à fait prêt, ou qu'ils sont sur la liste d'attente, et que vous les informerez lorsque le produit sera prêt. Vous utilisez ces données sur les inscriptions par e-mail pour décider si vous avez "validé" l'idée.
Un MVP est la solution la plus simple pour apporter de la valeur à vos clients.
L’objectif du MVP est d’obtenir votre premier client et donc de faire la première vente.
Pour vous donner un point de vue simple on va résumer cette partie à trouver les bons clients, demander spécifiquement ce qu'ils veulent, et le faire.
Le mantra que vous devez garder à l’esprit pour cette étape est :
Vous ne comprenez pas le problème que vous résolvez, tant que vous ne comprenez pas la personne pour laquelle vous le résolvez.
Pour identifier ce qu’il faut construire, il va falloir passer par une phase d’interview.
Concrètement il va falloir mettre un pied devant l’autre et partir à la rencontre des gens qui ont supposément le problème que vous tentez de résoudre. Il s’agira alors d’entamer une conversation qui sera en réalité un questionnaire qui servira à déterminer ce que veulent absolument les clients.
Les questions de votre interview doivent vous permettre de répondre aux questions suivantes :
Cette première interview va vous permettre de confirmer que le problème existe, et aussi d’avoir une idée plus précise des attentes du client.
Pro Tips Interview : Si la personne interrogée a du mal à exprimer ses pensées, essayez d'appliquer la technique des 5 pourquoi pour atteindre la racine du problème. Cette approche a été développée par Sakichi Toyoda, l'inventeur et le fondateur de Toyota Industries. Les problèmes complexes peuvent nécessiter une approche plus détaillée, mais la méthode 5 Whys vous donnera quand même des informations précieuses.
Avant de démarrer, une petite recommandation : Fixer vous un objectif temporel.
Si vous ne vous donnez pas un horizon de temps illimité pour lancer un produit, vous risquez de ne jamais le terminer. La meilleure façon de lancer un petit produit est de se fixer une période de temps définie et de réduire de manière drastique tout ce dont vous avez besoin pour y parvenir.
Je tiens à vous rassurer, un MVP est souvent pour ne pas dire tout le temps merdique.
Il va manquer de fonctionnalités, mais il doit permettre de visualiser et au mieux d’utiliser LA fonctionnalité clef.
Donc l'idée générale est de supprimer presque tous les aspects du SaaS, en dehors de la tâche principale à accomplir pour le MVP.
Vous pouvez sans problème renoncer aux fonctionnalités suivantes pour un lancement initial :
Passons maintenant aux 3 points importants du maquettage :
1. Conception du parcours (User Story) : Définir le parcours qu’une personne suivra dans votre application. Diviser les actions que peut faire un utilisateur sur votre outil. Voir les outils Figma & Whimsical
2. Concevoir le design (mobile et/ou web) : Mettre en forme le parcours en ajoutant les notions d’expérience utilisateur (UX) et d’interface utilisateurs (UI).
L’UX fait référence à toutes les interactions d’un utilisateur avec votre produit et l’UI se concentre sur l’apparence et le fonctionnement des surfaces d’un produit.
Vous pouvez également le faire sur Figma.
3. Définir le Backlog : La liste de priorités des fonctionnalités que le produit devrait contenir et les tâches associées à chaque fonctionnalité. Voir l’outil Product Board.
Une fois les trois étapes ci-dessus réalisées vous allez avoir une meilleure vision de la séparation entre les actions du logiciel (Backend) et les actions de l’utilisateur (Frontend) et aussi de la relation entre les deux.
D’abord, lorsque vous testez votre MVP, sélectionnez les personnes qui sont concernées par la problématique que résout votre produit. Faites tester l’outil par les principaux concernés (vous vous moquez de l’avis de votre ami d’enfance).
Ensuite, choisissez les clients les plus faciles, c'est-à-dire ceux qui montrent qu'ils veulent ce que vous leur vendez. Ces personnes seront ce que l'on nomme des early-adopters.
Lors de vos rendez-vous, vous allez recevoir une tonne de demande de fonctionnalités.
Vous pouvez mettre en place un carnet de commandes détaillé des fonctionnalités à construire. Par contre, ne construisez pas de fonctionnalité avant qu'un très grand nombre de clients potentiels refusent de s'inscrire sans elle, ou qu'un grand nombre de clients existants menacent d'annuler leur abonnement sans elle. Si vos clients ne vous harcèlent pas chaque semaine/mois pour obtenir une fonctionnalité, ce n'est pas encore le moment de la construire.
L’outil pour comprendre le comportement des utilisateurs : Hotjar
Hotjar est un outil tout-en-un, incluant à la fois l’analyse et la collecte des commentaires d’utilisateurs. La solution a pour but de vous aider à comprendre ce que les visiteurs font sur votre site. Le point fort de l’outil est qu’il combine, sur une seule et même plateforme, un ensemble de fonctionnalités analytiques essentielles avec des outils de feedback utilisateur.
Bon là on rentre dans le dur, l’étape de la conception est le moment qui fait suer les non-développeurs et à juste titre. Je vais être honnête, je n'ai pas rencontré beaucoup de personnes qui ont réussi à démarrer une entreprise SaaS sans être elles-mêmes des développeurs. Vos chances seront nettement meilleures si vous êtes capable de faire évoluer la solution (avec du code) après avoir confirmé l’adéquation entre votre produit et son marché.
Les 3 choix de développement qui se présente devant vous sont :
Avant d’attaquer cette partie, je tiens à vous prévenir que les outils NoCode pour la création de Saas aujourd’hui permettent principalement de faire des maquettes (les étapes qu’on a vues plus haut). Mais ces outils ne permettent pas toujours de lancer la mise en production et le déploiement du Saas.
Pour vous donner une image, c’est un peu l’équivalent d’une Lamborghini mais sans moteur pour la faire tourner.
Pour autant, les outils NoCode ont rendu plus facile que jamais pour les non-techniciens de prototyper rapidement les éléments constitutifs d'un business SaaS.
Pour réussir votre prise en main des outils NoCode vous devez quand même comprendre les termes et la logique du code, ce qui implique une période d’apprentissage pour maîtriser les 4 concepts suivants :
Pour concevoir un MVP en NoCode vous allez avoir besoin de faire des combinaisons d’outils qui vont avoir un rôle pour chacun des concepts vus plus haut.
Découvrons la boîte à outils du NoCode :
Airtable
La fusion des fonctionnalités d’une feuille de calcul (Excel/ GSheet) avec une base de données. Les champs d’une table Airtable sont similaires aux cellules d’une feuille de calcul, mais ont des types tels que “case à cocher”, ”numéro de téléphone” et ”liste déroulante”, et peuvent référencer des pièces jointes telles que des images.
Glide, Bubble, Ksaar, Softr
Certains outils dans cette sélection sont plus flexibles que d’autres.
Bubble est le plus complet, mais aussi le plus complexe à prendre en main (facile 35h de formation pour être à l’aise sur l’outil).
Softr est un très bon compromis, car très accessible : possibilité d’injecter du code pour aller plus loin après la première phase de MVP.
Ksaar est une solution française qui permet de faire des saas métier, je n’ai pas encore essayé, mais ça semble être un beau produit.
Finalement votre choix va dépendre de ce que vous cherchez et donc de comprendre le problème. Je vous invite à comparer les différentes solutions et de vous former sur l’outil de votre choix.
Zapier ou Make
Avant de connecter des outils entre eux, il faut comprendre le concept d’API.
Une API permet de rendre disponibles les données ou les fonctionnalités d’une application existante afin que d’autres applications les utilisent.
Zapier & Make sont des solutions très puissantes pour automatiser diverses tâches, je vous laisse le soin de découvrir les milliers de possibilités par vous-même.
DNSimple
Vous avez besoin d'un endroit pour enregistrer votre domaine et pointer vos DNS. Utilisez DNSimple. Cela coûte un peu plus cher que le gestionnaire de DNS par défaut que vous avez dans des choses comme Godaddy ou Hover, mais cela en vaut la peine, des solutions en un clic pour la plupart des intégrations comme Heroku, Google Apps et ainsi de suite.
Cloudflare
Pour accepter les paiements par carte de crédit, votre site doit être sécurisé par un cryptage SSL. J'ai été incroyablement stupide et j'ai accepté mes quelque 10 premières cartes de crédit sur des pages non cryptées. C'est à la fois dangereux pour vos clients et, je pense, illégal. Il existe une myriade de façons d'installer le protocole SSL sur votre site, qui vont de coûteux à pénible à coûteux et très pénible.
Stripe
La configuration est très simple et conviviale pour les développeurs. Les frais sont faibles et l'écosystème des services qui se connectent directement à Stripe pour vous aider à gérer les abonnements est en pleine expansion.
Baremetrics
Si tous ou la plupart de vos paiements passent par Stripe à un moment ou à un autre, vous aurez envie de creuser dans les métriques sur ce qui se passe avec ces paiements. Quels sont vos revenus mensuels récurrents, le taux de désabonnement, la valeur à vie. Quel plan tarifaire contribue le plus à vos revenus.
Baremetrics s'installe en un clic, absorbe toutes vos données Stripe et vous donne toutes ces mesures.
Notion
Je vous conseille de lire cet article sur la documentation no code, vous y trouverez plein de bonnes pratiques : nommage, outils à utiliser, Github.
Voici un exemple de combo : Airtable → Make → Softr
Un autre exemple du CEO de Bubble qui a fait un copy cat de Canva sur son outil.
Vous pouvez trouver d’autres exemples sur le site Startup Recipes(EN), sur NoCode Heroes(FR) ou sur notre page KIT MVP.
À ce stade, vous avez tous les composants dont vous avez besoin pour lancer un produit minimum viable (MVP).
Si vous rencontrez des difficultés dans la phase de construction ou sur l’usage des outils, vous pouvez poser vos questions sur des communautés d’entraide pour entrepreneurs dans le Saas comme IndieHackers(FR), No-Code France(FR) et Megamaker(EN).
Pour attirer des gens sur votre logiciel saas vous avez deux grandes stratégies marketing :
L'inbound marketing consiste à créer des contenus (vidéo, article, podcast, post sur les réseaux) compatibles avec intentions de recherche de vos clients cibles.
Pour trouver le bon contenu, vous pouvez utiliser les questions que vous avez reçues de vos bêta testeurs pour définir les réponses que vous allez apporter dans vos contenus.
De cette manière, vous y consacrez du temps une seule fois et ils seront en ligne pour toujours. Cela vous permettra d'établir des relations clients à long terme en inspirant vos utilisateurs.
L'outbound marketing est une méthode de marketing qui cherche à entrer en contact direct avec des clients potentiels par différents canaux.
Contrairement à l’inbound, vous n'attendez pas que vos clients potentiels trouvent votre article de blog, votre vidéo ou votre podcast, vous les approchez avec des mails, des appels téléphoniques, des salons professionnels, de la publicité, des webinaires, etc.
Pour commencer, il faut préciser que la création de contenu passe toujours par différentes phases :
Maintenant que votre contenu est conçu, il va falloir avoir de l’endurance et s’armer de patience. Une bonne technique pour accélérer votre visibilité est l’usage de la méthode de repurposing. C’est une méthode de création de contenu qui consiste à recycler du contenu existant pour l’adapter à d’autres formats.
Par exemple :
Pour finir sur la partie contenu, je souhaite mettre en avant une technique trop boudée qui est de participer dans les forums.
Avec un peu de chance, votre marché cible se rassemble quelque part en ligne.
Devenez un membre de la communauté, soyez utile en répondant sur les problématiques spécifiquement consacrés à votre sujet de prédilection.
Puis, lorsque votre solution constitue une solution pertinente, dirigez poliment vos lecteurs vers votre landing page.
Il me semble avoir déjà évoqué dans un précédent épisode, mais dans le doute je vous partage le processus pour prospecter sur Linkedin étape par étape (également disponible en vidéo ici) :
1. Aller sur Sirene.fr
Sirene.fr vous permet de créer gratuitement des listes d'entreprises actives que vous ciblez. Vous pouvez affiner votre recherche selon différents critères : activité (code NAF), effectif, localisation, etc. Votre liste constituée, téléchargez-la et importez-la dans un Spreadsheet.
2. Enrichir sa bases de données sur Dropcontact
Cette étape est optionnelle, mais en faisant un enrichissement sur Dropcontact vous pourrez notamment avoir le site Internet des entreprises et leur page LinkedIn.
3. LinkedIn Sales Navigator
La prochaine étape consiste à trouver les profils pour chaque entreprise. Pour ce faire, extrayez la "Compagny Name" et l'URL des entreprises de votre fichier, puis importez le nouveau fichier sur LinkedIn Sales Navigator.
Notez que pour cette opération vous avez besoin d'avoir le plan "Team" de Sales Nav (une option supplémentaire à 30€/mois environ).
Vous allez pouvoir enrichir votre fichier selon vos critères de recherche.
Scrapez ensuite vos résultats via Phantombuster par exemple, et importez votre nouveau fichier.
4. Lancer votre campagne
Vous avez maintenant une liste de profils Linkedin et une liste de vos contacts enrichie d’un email. Il ne vous reste plus qu’à rédiger vos messages et lancer vos campagnes directement sur Linkedin pour la première et avec un outil de mailling comme Moosend pour la seconde.
Il sera plus facile de trouver des clients sur certains marchés que sur d'autres.
Si vous vendez à des plombiers, des agents immobiliers ou des avocats, il vous suffit d'effectuer une recherche sur Google pour trouver des entreprises locales.
Il existe également une technique qui permet de récupérer directement une liste d’entreprise cible automatiquement depuis Google Maps.
Ensuite, appelez-les et demandez-leur s'ils ont des problèmes dans leur activité et présentez poliment votre produit logiciel.
Une autre méthode de prospection old school est simplement de faire du porte à porte. Créez une application pour les glaciers, les bodegas ou les pharmacies et vous pourrez trouver des clients en vous promenant dans votre ville et en discutant avec le propriétaire. Apportez un ordinateur portable, inscrivez-les à un essai gratuit et accompagnez-les dans le processus d'installation sur place.
Si votre Saas remplace un travail pour lequel vos clients font généralement appel à un freelance ou à un consultant (ce qui constitue une excellente source d'idées commerciales).
Alors, les sites d'offres d'emploi comme Upwork.com ou Malt peuvent être un endroit fantastique pour trouver de nouveaux clients.
Mettez en place un processus régulier de recherche d'offres d'emploi et dites aux entreprises qui recrutent qu'ils peuvent "embaucher" votre application à la place (attention ce n’est pas valable dans tous les cas).
Exemple : Prenez les 2-3 principaux sites de free-lance dans votre domaine qui permettent de créer un flux RSS pour les nouveaux emplois correspondant à certains termes de recherche. Faites une automatisation avec Make ou Zapier pour que tous les nouveaux emplois qui contenaient "votre mot-clef" déclenchent un e-mail avec le lien de l’offre. Puis envoyer à l’entreprise un message du type "Je ne veux pas faire ce travail mais vous devriez utiliser mon application pour cette partie de votre projet".
Vous pouvez référencer votre saas sur l’une des 68 places de marché SaaS B2B.
C’est un très bon moyen d’obtenir de nouveaux clients de façon totalement passive (ou presque). En effet, il peut être intéressant de consacrer du temps de développement à l'intégration de votre sass sur une plateforme en pleine expansion si vous pensez que cela vous aidera à surfer sur la vague.
Maintenant que vous savez comment entrer en contact avec des prospects, parlons rapidement de la vente de votre logiciel.
Vendre c’est savoir demander de l'argent.
La partie "vente" peut-être une partie vraiment difficile pour de nouveaux entrepreneurs qui ont du mal à demander de l'argent. Si vous êtes convaincu que vous pouvez apporter une valeur ajoutée à la vie de quelqu'un alors "vendre" revient simplement à proposer un échange de valeur. Il n'y a rien à craindre, osez envoyer des mails et décrocher votre téléphone. Oui vous allez vous prendre des refus, mais se seront autant d’apprentissages utiles pour vos prochaines tentatives.
Enfin, pour conclure cette partie vente, voici un conseil :
Ne mentez pas, évitez le faux professionnalisme
Lorsque vous vendez à des entreprises, vous êtes tenté de faire en sorte que votre "organisation" semble plus professionnelle qu'une simple personne qui bricole quelque chose dans son garage. Cela vous desservira à un moment ou un autre d’avoir menti, alors qu’à l’inverse nombreux sont les clients qui préfèrent soutenir un "entrepreneur solo”.
Si vous avez déjà utilisé un logiciel saas, vous avez dû remarquer qu’il y a souvent une version d’essai. C’est ce qu’on nomme “le modèle freemium”, il permet aux utilisateurs de tester gratuitement soit un panel de fonctionnalités de base et/ou l’ensemble des fonctionnalités sur une période donnée.
Mais pourquoi ce modèle est-il autant répandu dans l’industrie du saas ?
La raison c’est l'effet de dotation (ou l'aversion à la dépossession) qui est un biais cognitif qui conduit les individus à attribuer à un bien ou services qu'ils possèdent plus de valeur que s'ils ne le possédaient pas.
Cependant, je vous déconseille de mettre en place un modèle freemium au démarrage pour les trois raisons suivantes :
Si vous voulez absolument proposer une formule freemium, dans ce cas je vous recommande fortement de demander une carte de crédit lors de l’inscription et de proposer un essai gratuit pendant 30 jours (en renseignant une carte bleue).
Passons maintenant au nerf de la guerre à savoir le princing ou le prix de votre/vos abonnements. En fonction des fonctionnalités proposées par le logiciel, du positionnement, de la stratégie marketing, de la cible de l’entreprise, il existe plusieurs façons de « tarifer » un SaaS :
Maintenant on connaît les différents modèles de monétisation, mais la question centrale reste : Comment savoir combien d'argent demander ?
Il existe des études universitaires entières sur le sujet de la tarification, mais faisons appel à une logique simple à travers un exemple :
Si votre logiciel aide une entreprise à conclure UNE affaire entre 5 000 à 30 000 euros en plus par mois. Vous pouvez être sûr qu'ils paieront 197 $ par mois sans broncher.
La valeur réelle d'une solution qui peut aider une entreprise à gagner 5 000 dollars de plus par mois est évidente. La clé est de faire de votre solution une évidence à partir de cette approche de tarification basée sur la valeur.
Le prix n’est que le reflet de la valeur implicite que votre solution va créer.
Déterminez combien d'argent votre solution aidera concrètement une entreprise à gagner OU à économiser. Vous pouvez également remplacer l'argent par du "temps". Combien de temps l'entreprise pourra-t-elle consacrer à des activités génératrices de revenus plus importantes ?
La première utilisation de votre logiciel par votre client sera le moment le plus critique et la source la plus courante de demandes d'assistance. Au cours de l’onboarding, vos clients rencontreront le syndrome de la “feuille blanche" sur l'interface utilisateur.
C’est pour cette raison que toute interface complexe de votre saas devrait intégrer directement sur la page concernée un court vidéoclip démontrant comment l'utiliser.
Pour les personnes occupées que sont vos clients, c'est le moyen le plus rapide de comprendre comment utiliser un produit.
Un outil comme UserFlow vous permet d’aider votre client lors de des premiers pas sur votre logiciel avec un flux d'accueil personnalisé via un parcours complet d'infobulles et de fenêtres contextuelles pour franchir les étapes principales d'accueil une par une.
Mais, ça reste quand même un nice to have assez coûteux (à partir de 200$ mois).
Une autre amélioration utile pour les clients et vous-même est d'améliorer les messages d'erreur. Je vois souvent des applications dont le message d'erreur est “quelque chose n’a pas fonctionné”, c’est frustrant ! Vos messages d'erreur devraient suivre ce modèle : "Désolé, mais [objet réel] n'a pas été enregistré. Le problème le plus courant est [problème courant]. Vous trouverez plus d'informations sur la façon de [tâche actuelle] ici [lien vers l'article d'assistance]. Ou contactez l'assistance [lien direct par e-mail ou bouton de discussion]".
Un processus d'accueil intuitif et des réponses rapides et utiles aux questions courantes maximiseront le pourcentage de vos clients qui resteront abonnés, car des interactions frustrantes répétées avec le support client sont un excellent moyen d'augmenter le nombre de clients qui annulent chaque mois.
Un seul ticket d'assistance non résolu peut suffire à faire basculer un client potentiel vers une application concurrente, même si celle-ci s'avère être une moins bonne option pour lui à long terme.
Un taux de fidélisation élevé et un excellent support ont également des effets indirects sur presque tous les autres indicateurs clés de votre entreprise.
Les clients heureux restent abonnés plus longtemps, ce qui augmente la life time value (LTV). En conservant plus longtemps vos clients, vous réduisez votre coût d'acquisition client (CAC), ce qui vous permet d'investir en toute confiance plus de temps ou d'argent sur chaque nouveau client. Enfin, les clients qui ont eu une interaction de support spectaculaire avec vous sont beaucoup plus susceptibles de recommander votre solution.
Oui mais faire du support client c’est difficile.
Pour l’avoir fait pendant plusieurs mois dans une start-up saas, je sais que ce n’est pas agréable de se faire maltraiter par des clients mécontents parce que bug ou autres…
Considérez chaque ticket d'assistance, non pas comme une corvée à laquelle vous devez vous plier, mais comme une liste d'opportunités de créer des fans à vie de votre produit.
Parce que votre pire client n'est pas celui qui vous envoie un e-mail d'assistance tous les jours pendant deux semaines, votre pire client est celui qui s'inscrit à votre application, puis l'annule sans jamais vous donner de raison.
Les clients qui prennent le temps et l'énergie de vous écrire un e-mail de support ont un intérêt direct à ce que votre application fonctionne pour eux. Il est important de les écouter, de leur poser des questions de suivi.
Comment répondre à une demande de support client ?
Il existe trois manières de résoudre un ticket de support : le "faire" est meilleur que le "montrer", qui est meilleur que le "dire".
Le faire : Avec un panneau de connexion administration en arrière-plan qui vous permet de vous connecter avec le compte de vos clients. S'ils ont des difficultés à trouver un paramètre, connectez-vous à leur place et modifiez-le. C'est de plus en plus courant dans certaines applications SaaS, mais vous ne pouvez pas imaginer à quel point cela semble magique pour les clients qui envoient un e-mail au support en demandant "Comment faire X" et vous répondez "Voici comment faire, et je l'ai déjà fait pour vous".
Le montrer : Réaliser des petites vidéos montrant comment vous effectuer certaines tâches en partage d’écran.
Le dire : Votre solution de dernier recours est un long texte d'instructions écrites, mais vos clients sont occupés et veulent simplement passer à autre chose aussi vite que possible.
Comment gérer le support lors d’un bug (shit storm) ?
Oui c’est embarrassant lorsque votre logiciel tombe en panne.
Il est important de rester zen et de s'excuser fréquemment.
Même si vous ne le pensez pas, dites le.
Un peu d'empathie est très utile.
Les clients qui rencontrent un petit bug mais qui reçoivent un e-mail personnel expliquant pourquoi cela s'est produit avec des excuses sincères deviennent souvent des clients plus fidèles que ceux qui ont eu une expérience sans bug.
Supposons que vous receviez une série d'e-mails de clients concernant à peu près le même problème. Vous vous penchez sur la question et découvrez qu'il s'agit d'un bogue assez délicat qui pourrait vous prendre un jour ou deux pour être entièrement corrigé et mis en ligne. Votre première réaction peut être de vous plonger dans le code et de travailler sur la correction, puis de revenir vers les clients en expliquant triomphalement que le bug est corrigé et que tout va bien. Arrêtez !
Les clients n'aiment vraiment pas le silence, lorsqu'ils soumettent un ticket de support. Une meilleure approche consiste à envoyer immédiatement un e-mail à tous les clients pour leur faire savoir que vous avez reçu leur e-mail, que vous travaillez sur un correctif et que vous leur ferez savoir quand il sera prêt. Si un jour s'écoule et que vous n'avez toujours pas trouvé de solution, envoyez une autre série de courts messages pour leur faire savoir que vous ne les avez pas oubliés et qu'une solution sera bientôt disponible.
Ce genre de petites choses fait la différence entre un support adéquat qui fidélisera la plupart des clients et un excellent support qui fera d'eux des ambassadeurs de votre produit.
Enfin, dans vos réponses soyez honnête, mais réduisez vos explications au strict nécessaire. Exemple :
Désolé, nous avons mis à jour notre gemme Resque, ce qui a amené Bundler à mettre à jour notre gemme pg vers une version incompatible avec Heroku. Nous avons dû annuler le déploiement et notre dernière migration de base de données.
Versus
Désolé pour cela, la mise à jour d'un composant de notre logiciel a causé un problème temporaire. Tout devrait revenir à la normale d’ici une petite heure. Je peux vous aider avec autre chose ?
L’outil du support client : Intercom
Avec Intercom, vous pouvez recevoir et envoyer des messages dans qui apparaissent lorsque les utilisateurs sont en train d'utiliser votre logiciel. Vous pouvez également déclencher toutes sortes de mails automatisés, des campagnes et des mails de suivi. C'est un outil très puissant, mais qui ne vaut pas la peine d'être installé tant que votre Saas n'a pas vraiment démarré, car plutôt cher (74$/mois).
Pour valoriser un Saas vous avez deux options, l’utilisation de l’EBE (qu’on a abordé dans l’épisode précédent) et le SDE.
Pour mieux visualiser les différences, voici un tableau qui a été confectionné par Antonin de l’équipe d’audit financière de DotMarket.eu.
Dans le cas d’une startup de petite taille composée principalement des membres fondateurs, la méthode de calcul la plus adaptée sera le Seller Discretionary Earnings (SDE) =
SDE = Recettes - toutes les charges + Rémunération du dirigeant
Pourquoi ajouter votre rémunération ?
SDE signifie à la discrétion du dirigeant, car celui-ci décide du salaire qu’il se fixe (c’est une décision personnelle qui n’a rien à voir avec les revenus du business).
Exemple :
L'entreprise a un chiffre d'affaires de 200 000 €.
Après les coûts d'exploitation il vous reste 100 000 €.
Vous vous versez les 100 000 € restants sous forme de salaire.
Votre SDE serait de 100k €, car au final que vous tiriez 30k ou 90k par mois c’est la même chose du point de vue de la valorisation puisque le résultat net est de 90k.
Ainsi, l'approche par défaut pour discuter de la fixation du prix consiste à se mettre d'accord sur la SDE de l'entreprise, puis à marchander le multiple.
Les standards du marché selon Crunchbase sont entre 4,43x à 9,32x avec une moyenne de 6,69x le bénéfice annuel (sur le marché Américain), pour le marché français une bonne estimation de la valeur est plus proche de 4-5.
Les éléments qui vont jouer sur le multiplicateur :
Plus vous disposez de données, meilleure sera l'évaluation de votre startup. Ne négligez pas les éléments dont vous savez qu'ils ont un impact sur la santé de votre entreprise et vous aurez confiance dans le chiffre final. Vous pourriez même constater que l'opinion des professionnels de valorisation comme DotMarket correspond à la vôtre.
L'évaluation d'une entreprise est le point où la volonté de l'acheteur de payer et la volonté du vendeur de vendre se chevauchent.
Si sur l’aspect business vous avez de la traction et une croissance solide, il y a un décalage énorme entre la valeur que vous donnez à l'entreprise et la volonté de payer d'un acheteur.
Vous voyez la croissance des revenus chaque mois et toutes les possibilités de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux marchés, de nouveaux clients.
Vous considérez que conserver l'entreprise et la développer vous-même est un moyen extrêmement peu risqué d'empocher davantage de bénéfices et d'accroître la valeur de l'entreprise.
Sur l’aspect humain, le plus important était de savoir ce que l’acheteur compte faire de l'entreprise et s'il y aura toujours une place pour vous (si vous voulez rester) et aussi pour l’équipe en place (s’il y en a une).
Sur l’aspect technique, s'assurer que le repreneur est techniquement compétent pour que le transfert ne devienne pas un énorme casse-tête.
Pour avoir un autre son de cloche, demandez au repreneur potentiel de fournir des références de personnes avec lesquelles il a travaillé ou si c’est le cas d'autres entreprises qu’il a acquises. C'est une demande tout à fait raisonnable et extrêmement utile.
La meilleure raison pour qu'une entreprise soit vendable est que l'acheteur voit une opportunité pour l'entreprise de faire une acquisition rentable.
Dans la majorité des cas, il est question d’une acquisition dite stratégique.
Dans ce cas, une entreprise plus importante vous achète non seulement pour les flux de trésorerie de votre activité existante, mais aussi parce que vous complétez ses produits ou que vous lui faites concurrence.
Voici les bonnes raisons pour un acheteur de vouloir acheter votre entreprise :
Dynamique budgétaire : Il existe une dynamique budgétaire bien connue dans les grandes entreprises SaaS : elles perdent souvent de l'argent lorsqu'elles se développent rapidement. Mais il est parfaitement rationnel de dépenser 50 $ pour acquérir un client qui s'abonne à votre plan SaaS à 10 $ par mois, et qui continue à payer pendant 24 mois. Mais dans ce cas, vous perdez réellement de l'argent à court terme, car plus vous vous développez rapidement, plus vous accumulez les pertes, même si votre entreprise se porte bien. Une petite entreprise en démarrage n'a peut-être pas le budget nécessaire pour maintenir cette situation, mais un acquéreur bien financé peut être parfaitement heureux d'injecter de l'argent dans l'acquisition de clients, augmentant ainsi rapidement la valeur de l'entreprise, même si cela implique des pertes à court terme.
Synergies avec les clients : un acquéreur peut avoir un produit complémentaire à une base de clients qui se chevauchent. Il peut être en mesure de vendre son produit à vos clients et vice versa, réduisant ainsi ses coûts d'acquisition clients et créant des opportunités de vente croisée. Un acquéreur peut donc considérer l'achat de votre entreprise comme une utilisation beaucoup plus efficace de ses fonds que de dépenser la même somme en marketing.
Synergies de coûts : Un acquéreur peut disposer d'une équipe ou de frais généraux qui lui permettent de gérer votre produit pour un coût bien inférieur au vôtre. Un acquéreur plus important pourrait être en mesure d'amortir le coût d'un spécialiste du marketing intelligent sur une entreprise plus importante.
Une fois que vous avez trouvé un acheteur sérieux, l'étape suivante consiste pour l'acheteur à préparer une lettre d'intention (LOI).
L'objectif est de permettre à l'acheteur de commencer à mettre par écrit certains détails sur ce qu'il est prêt à offrir pour l'entreprise et de définir les conditions de la prise de contrôle. À ce stade personne n'a d'obligation légale d'acheter ou de vendre et les deux parties peuvent toujours se retirer ou modifier radicalement les conditions de l'accord.
Une fois la LOI validée, il y aura une période de diligence, c’est une phase où l’acheteur va vraiment creuser dans les détails de l'entreprise. L’intensité de la diligence varie énormément d'un acheteur à l'autre.
Avec la LOI et la diligence vient une période d'exclusivité de 30 à 60 jours, pendant laquelle il effectuera ses investigations.
Pendant cette phase vous accepterez de ne pas parler aux autres acheteurs.
Après la diligence raisonnable, vous allez commencer à préparer les documents finaux qui sont réellement juridiquement contraignants.
Les considérations fiscales et juridiques détermineront si l'acheteur souhaite acquérir la totalité de la société (SARL, société, etc.) ou seulement les actifs.
Ensuite, viendra le contrat de cession qui est le document juridiquement contraignant.
À ce stade il faudra bien vous entourer de conseillers fiscaux et juridiques si vous voulez vous assurer de ne pas vous la faire mettre à l’envers. Enfin, l'acheteur et le vendeur signent un document de cession avec des avocats de droit privé.
Mais ce n’est pas encore fini, car il va falloir transférer le contrôle des actifs de l'entreprise. Une fois que les éléments tels que le domaine, les serveurs et les divers mots de passe ont été remis, l'acheteur dispose d'un court laps de temps pour les examiner et s'assurer que vous ne l'avez pas complètement trompé.
Ensuite, l’acheteur donne son feu vert aux avocats, qui vous remettent un virement bancaire quelques heures/jours plus tard.
Vous avez alors vendu votre entreprise, félicitations !
Alors c’est bon, je peux partir aux Bahamas en 1er classe une fois l’affaire conclue ?
Non, car presque toutes les transactions de ce type comportent une période de transition pendant laquelle vous restez impliqué dans l'entreprise et transférez lentement toutes les responsabilités à l'équipe de l'acheteur.
La période dépend de la taille de votre entreprise et des conditions négociées dans le contrat, la fourchette est entre 3 à 18 mois.
Si vous voulez mieux comprendre les différentes étapes d’une cession, je vous recommande fortement l’excellent podcast Cast Out pour écouter les histoires passionnantes d’entrepreneurs qui ont vendu.
Félicitations vous êtes arrivé jusqu’au bout de cette édition !
La citation de la fin.
L'entrepreneuriat consiste essentiellement à créer quelque chose de nouveau à partir de rien. Prédire que la société en voudra, puis trouver comment le mettre à l'échelle et le proposer à tous de manière rentable et autonome.
Naval Ravikant
