Voyons rapidement les chiffres sur la vente de produits en ligne.
On voit très bien que nous sommes sur un marché en croissance, les ventes e-commerce continuent leur hausse.
Selon les estimations de Insider Intelligence, elles devraient atteindre 5000 milliards de dollars en 2022 et 6000 milliards de dollars d’ici 2024.
De plus, toutes les entreprises qui se sont digitalisées pendant la pandémie de COVID-19 ont ainsi créé une tendance mondiale à la digitalisation qui s’est accrue à grande vitesse. Le nombre total de sites e-commerce dans le monde se situe entre 12 et 24 millions d’après les estimations.
La bonne nouvelle est que plus que jamais les consommateurs sont prêts et demandeurs de faire leurs achats en ligne.
La mauvaise nouvelle est que la concurrence est plus féroce que jamais auparavant.
Cependant, je tiens à vous rassurer, le gâteau est tellement gros qu’il y a de la place pour tout le monde.
Et c’est justement l’objectif de cet épisode, vous aider à vous faire une place dans le marché de la vente de produits en ligne.
Commençons par voir les choix qui s’offrent à vous quand il s’agit de se lancer dans l’univers du e-commerce.
De ce que j’ai pu voir et essayer, il y a 3 façons de faire du e-commerce :
Voici un tableau comparatif des différences entre les 3 modèles :
Comme vous pouvez le voir sur le tableau, le drop-shipping semble être le meilleur moyen de démarrer une aventure entrepreneuriale dans le e-commerce.
À titre personnel c’est comme ça que j’ai commencé, avec une boutique dans la thématique des accessoires de vélos.
Pour un débutant c’est à mon sens le meilleur modèle pour les raisons suivantes (faible coût, compétence nécessaire principalement en marketing, pas de gestion de stock et de logistique).
Concernant la création d’un e-commerce revendeur c’est déjà beaucoup exigeant.
Ce modèle s’adresse à des personnes avec plus d’expériences et aussi plus de budget.
En effet, la nécessité de se constituer un stock de départ représente un risque financier à prendre, ce qui se traduit par une barrière à l’entrée assez importante.
Il existe également une 4ème façon de faire (non évoquée plus haut) qui est la marque blanche avec un producteur. Vous pouvez ajouter votre marque sur ses produits (logo, packaging), mais vous n’avez pas un contrôle total.
Enfin, la création d’une marque (private label) est à mes yeux le modèle le plus intéressant, car le seul véritable moyen d’être pleinement aux commandes sur toute la chaîne de valeur. Et c’est aussi une formidable façon de se différencier de la concurrence avec un produit qui sera conçu et designé pour votre client idéal.
Information importante : Dans ce guide nous allons nous concentrer sur la troisième façon de faire du e-commerce, à savoir la création d’une marque.
Donc je ne vais pas spécialement approfondir le fonctionnement d’un drop-shipping ou d’un e-com revendeur. Pour autant, les conseils prodigués seront valables pour les 3 modèles.
Dans cette grosse partie on va décliner les différentes étapes de la création d’une marque e-commerce à travers les 5 compétences clefs suivantes :
Avant de nous lancer dans ce gros segment sur les compétences e-commerce, je tiens à vous rassurer en vous disant qu’il est totalement possible d’externaliser une ou plusieurs des parties que nous allons voir plus bas. Bien sûr, cela vous demandera un budget plus important, mais vous y gagnerez plus de temps pour vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutées que vous pouvez apporter grâce à vos compétences personnelles. Donc à vous de voir en fonction de votre situation !
Pour démarrer, il faut comprendre qu’un produit est forcément rattaché à une grande catégorie.
Pour vous donner une idée, voici la liste des catégories qui génèrent le plus de ventes sur Amazon :
Ensuite, pour vous donner une meilleure appréciation de la profondeur d’une catégorie, je vous invite à vous rendre sur Amazon et de faire vos propres chercher sur plusieurs catégories :
Maintenant que vous avez une catégorie en tête il va falloir aller plus en profondeur, on va chercher la gamme de produits associés.
Avant d’entrer dans la phase de d’identification du produit je vous invite à appliquer les filtres suivants pour trouver ce qui est communément admis comme étant un “bon produit” :
Un produit petit et léger = des frais d’expédition réduits = des frais de port mininim (voir gratuit en fonction de votre stratégie) pour les clients.
La préparation des colis sera également plus simple et vous aurez plus de liberté quant au choix du transporteur.
Un produit intemporel permet de déclencher des premières ventes rapidement et il y aura de la demande sur le long terme. Ex : les produits autour de la thématique maison/ jardin sont des incontournables.
Si le produit est un consommable, il a l’avantage d’être prédictif, dans le sens où si les clients l’apprécient, ils vont le recommander régulièrement.
Si le produit est additionnable (si plusieurs produits en vente), il est possible de l’associer à d’autres produits. Ex. : Les produits autour des sports de manière générale sont très intéressants.
Le produit doit dégager une marge commerciale (on verra comment la calculer dans la partie compétence financière) sur le produit sinon vous ne pourrez pas absorber des frais imprévus. De plus, si votre marge est trop faible, le volume de ventes que vous allez devoir atteindre sera très important.
Pour contrebalancer avec les filtres positifs, je vous invite également à considérer les produits à éviter :
Un produit trop complexe aura du mal à démontrer son utilité aux clients. De plus, un produit complexe aura tendance à générer du SAV ce qui représente une perte de temps et ne génère aucun revenu. Ex : Les appareils électroniques sont source de support client.
Un produit fragile demandera du temps lors de la préparation des colis et malgré tous les efforts que vous pourrez faire pour le protéger, il y aura toujours des clients qui recevront leur produit cassé. Bien que vous n’y soyez pour rien, votre client sera mécontent de vos services car vous lui avez envoyé un produit trop fragile.
Ex : Les bouteilles de vins sont une très mauvaise idée, la livraison va coûter très cher et il existera toujours un risque de casse.
Idéalement votre produit doit pouvoir être vendu en permanence. S’il ne se vend qu’à une certaine période de l’année, cela signifie que vous aurez des revenus en dents de scie et vous ferez la grande majorité de votre chiffre d’affaires sur quelques semaines. Ex : les produits vestimentaires (fashion) sont très saisonniers et de manière générale évitez les tendances comme le handspinner.
Voilà avec ces 7 filtres vous allez pouvoir éliminer beaucoup de produits, maintenant à vous de jouer.
J’ai fait l’exercice de mon côté rapidement, voici un exemple :
Catégorie : Beauté & Soin du Corps
Produit : Savon solide pour les hommes aux cheveux longs.
Le savon est un produit petit, léger et solide (idéal pour les transports), le savon solide est simple d’utilisation, il revient à la mode pour des raisons écologiques et surtout il reste un indispensable pour se laver tous les jours. Enfin, il a une durée de vie de quelques semaines et donc le potentiel d’être vendu plusieurs fois à un même client.
Pour clôturer cette étape sur le choix de votre produit je vous donne une dernière piste qui est en réalité une question de bon sens, mais quand même…
Je vous recommande de vous diriger vers un produit qui vous attire personnellement, pour la simple et bonne raison que vous devrez très souvent parler de votre produit dans le cadre de votre stratégie marketing.
En effet vous allez devoir parler régulièrement de votre produit pour pouvoir amener de nouveaux visiteurs à l’acheter.
En choisissant un domaine qui vous plaît vous aurez l’impression d’avoir moins d’efforts à faire dans votre communication et vos ventes s’en ressentiront.
Maintenant que vous savez quoi vendre, il va falloir faire votre petite étude de marché pour voir qui vend et qui achète ce produit. On va donc couper cette étape en deux avec d’un côté l’analyse de la demande (les clients) et l’analyse de l’offre (les concurrents).
C’est primordial de savoir qui sera votre client idéal, car c’est en fonction de lui que vous allez concevoir votre produit et communiquer sur celui-ci (style d’écriture, type de photos, prix, etc.)
Ce travail préliminaire vous aidera grandement lorsqu’il s’agira de déterminer où se trouvent vos prospects sur Internet :
Pour approfondir, je vous recommande le modèle d’Hubspot : 100 questions à se poser pour créer un buyer persona.
Un indicateur à prendre en compte est le nombre de concurrents contre lesquels vous allez devoir lutter. Si la première page des moteurs de recherche est essentiellement composée de boutiques en ligne il faut vous demander si vous serez capable de vous démarquer.
Si par contre vous ne trouvez aucune boutique, cela peut vouloir dire deux choses : soit, vous avez fait une erreur lorsque vous avez choisi votre produit et il est peut-être très difficile à vendre voire invendable. Soit vous êtes tombé sur la perle rare.
Je vous conseille par sécurité de bien reprendre chaque critère qui détermine ce qu’est un bon produit afin d’être sûr de ne pas vous engager dans une impasse.
Analyser les boutiques concurrentes
Une fois que vous avez fait le tri et repéré vos concurrents directs, il est temps de passer à leur analyse. Voici les points importants à décrypter pour chacun d’eux :
Ouais je sais c’est du boulot ! D’ailleurs vous pouvez en ajouter pour affiner votre niveau d’analyse si vous trouvez des éléments pertinents sur les sites de vos concurrents.
Quelques moyens d’approfondir son analyse
Il n’est pas toujours facile d’étudier le fonctionnement de ses concurrents. N’hésitez pas à utiliser les moyens à votre disposition pour vous faciliter la tâche. En voici quelques-uns :
Vous pouvez aussi trouver les mots-clés d’un site concurrent en utilisant des outils comme Semrush ou Yooda Insight qui vous permettent de le faire très facilement.
Il suffit de mettre l’url de la page de votre concurrent dans l’un de ces outils pour obtenir la liste des mots-clés sur laquelle elle se positionne.
Vous pourrez ainsi savoir quelles sont les requêtes qui leur rapportent le plus de visiteurs et, par conséquent, celles qui sont susceptibles d’être également très rentables pour vous.
Pour finir cette partie sur l’analyse des concurrents, je vous conseille également de faire les mêmes étapes que précédemment pour le marché américain.
En effet, les États-Unis ont souvent deux à trois ans d’avance sur nous, c’est donc une mine d’informations qui nous permet de définir les tendances à venir.
Vous pouvez même aller plus loin en espionnant les publicités des concurrents dans d’autres pays directement via la librairie publicitaire de Facebook.
S’il y a beaucoup de boutiques en ligne aux États-Unis et très peu en France, c’est le signe que vous allez être l’un des premiers à vendre votre produit et ainsi prendre de l’avance sur vos futurs concurrents.
Une marque c’est bien plus qu’un simple logo apposé sur un produit. Une marque est un symbole qui permet de fédérer une communauté autour d’elle.
Les consommateurs veulent acheter les produits et services de marques qui représentent un symbole, et qui sont en phase avec leurs convictions personnelles.
Les marques fortes jouissent d’un avantage concurrentiel grâce à un taux d’acquisition organique plus élevé, d’une meilleure fidélisation de la clientèle, et d’une capacité a augmenter leurs prix pour augmenter leurs profits.
L’espace digital devenant de plus en plus saturé, l’identité et la notoriété d’une marque devient crucial.
Mais alors, quelles actions faut-il réaliser pour développer une marque ?
Les marques qui ciblent tout le monde ne parlent à personne.
Il va falloir développer l’histoire de votre marque et vos éléments différenciateurs clés :
Votre marque doit être cohérente. Si vous adoptez une position éthique sur des questions sociales ou environnementales, vous devez montrer comment ces valeurs s’inscrivent dans l’ADN de votre marque, du sommet de l’entreprise jusqu’aux représentants du service client.
J’aurai voulu développer beaucoup plus la partie marque, mais 1 je ne suis pas très compétent en la matière et 2 il y a une tonne de chose à aborder ça serait beaucoup trop long. Aussi, je préfère vous rediriger vers deux articles d’Hubspot sur le sujet :
« Le guide pour créer une identité de marque mémorable ».
« Comment créer une stratégie de marque ? Étapes et exemples ».
Je fais une courte ellipse dans le cas où vous voulez vous placer comme revendeur.
Pour aller plus loin sur les critères de recherche d’un “bon” fournisseur, je vous recommande le très bon guide de Shopify.
Pour la création d’un produit de toutes pièces, il y a deux options :
La première décision qu’il faudra prendre sera de choisir entre un fabricant local (dans votre pays) ou un fabricant d'outre-mer (à l’étranger). Voyons rapidement les avantages et inconvénients de chacun :
Fabricant local, les avantages :
Fabricant local, les inconvénients :
Fabricant d'outre-mer, les avantages :
Fabricant d'outre-mer, les inconvénients :
Maintenant, vous devriez avoir une grande liste de potentiels partenaires fabricants.
Il est alors venu le temps d’aborder la partie la plus difficile, à savoir comment sélectionner le bon fabricant à partir de cette liste de candidats.
Voici une liste d’étape pour l'évaluation des fabricants :
Démarrer le processus d'évaluation en demandant au fabricant
Ce sont des questions standards pour déterminer la qualité du fabricant, à ce stade s'ils hésitent ou refusent de répondre, rayez-les de votre liste.
Les fournisseurs les plus sérieux seront heureux de vous envoyer des échantillons de produits similaires, sans aucun coût supplémentaire. Un fabricant qui n'est pas disposé à envoyer quelques dollars de produit(s) ne fera pas un bon partenaire sur le long terme.
Lorsque vous demandez des échantillons, c'est aussi une bonne idée de leur demander :
Une fois que vous obtenez les échantillons, examinez la qualité et la cohérence.
S’ils ne répondent pas à vos normes, rayez-les de votre liste. Et passez à l'étape suivante avec ceux qui passent le test.
Voici les éléments à prendre en compte pour votre audit :
Pour cette dernière étape, vous devriez avoir juste une poignée de fabricants à choisir. Mais avant de commencer la négociation, vous devez connaître les éléments suivants :
Maintenant que vous avez sélectionné le fabricant avec qui vous allez travailler, il est temps de démarrer la production de votre produit, ce qui implique :
Pour finir cette partie, n’oubliez pas que vous devez construire une relation saine avec le fabricant. Car vous avez obtenu votre première commande, mais si vous voulez pouvoir en faire d’autres pour pérenniser votre business, il va falloir renforcer votre relation avec le fabricant pour en faire un partenariat long et productif sur la durée.
Et pour ce faire, cela implique 3 choses : communiquer régulièrement, garder des traces écrites et numériques de vos accords oraux et pour finir soyez gentil.
Cette étape va consister à choisir des outils et apprendre à vous en servir, parmi les indispensables il y a :
Vous pouvez avoir un excellent produit mais si la communication échoue, c'est comme regarder un comédien faire un sketch dans une langue complètement différente.
Je suis désolé de vous dire ça, mais si vous échouez sur cette partie, tout ce que vous avez fait dans la partie précédente n’aura que peu d’intérêt.
Dans la première partie nous allons aborder les 4 grandes façons d’attirer du trafic sur votre site e-commerce :
Et dans la seconde partie nous allons parler des places de marché comme canal de vente.
Cela vaut aussi bien pour les moteurs de recherche comme Google, Bing, etc., mais aussi les plateformes d’hébergement de vidéos tel que YouTube ou Vimeo.
Même s’il vous faudra un certain temps avant d’obtenir du trafic à l’aide de ce levier, les visites et les ventes qu’il vous apportera ne vous coûteront absolument rien.
Et, au fur et à mesure que votre site deviendra de plus en plus populaire, vous aurez de plus en plus de visites, de plus en plus de ventes et tout cela sans avoir besoin d’augmenter votre budget ou le temps que vous y consacrez.
Au final, le retour sur investissement du référencement naturel est tout simplement exponentiel, il faut juste être patient.
Le référencement naturel est fait pour vous si :
N’étant pas un expert du SEO, je préfère vous inviter à consulter le blog Les Makers de Asyncrone pour vous former sur le sujet.
Lorsque vous lancez une campagne, vous obtenez du trafic vers votre site quelques minutes plus tard.
C’est extrêmement pratique si vous souhaitez tester un produit, un service ou si vous êtes pressé.
Grâce à la publicité, vous pouvez tout de suite savoir si vos clients sont prêts à sortir le portemonnaie pour votre nouvelle offre.
Si votre campagne publicitaire est rentable, vous pourrez réinjecter une partie de ces bénéfices pour augmenter votre budget pub et accroître encore l’impact sur votre chiffre d’affaires et votre bénéfice.
Vous pourrez alors vous développer très rapidement tant que vous serez capable de garder vos coûts d’acquisition client suffisamment bas pour rester rentable.
Malheureusement le plus gros défaut de la publicité c’est son prix.
Si vous n’avez pas un budget conséquent, il sera difficile pour vous d’utiliser ce levier marketing pour déclencher des ventes.
En effet, créer une campagne publicitaire rentable n’est pas simple.
Il est souvent nécessaire de dépenser beaucoup d’argent pour optimiser vos annonces ainsi que votre offre afin qu’elles soient suffisamment convaincantes pour que vos prospects deviennent clients.
Tant que votre taux de conversion n’est pas satisfaisant vous allez devoir investir à perte dans la publicité.
Vous devez donc avoir une trésorerie suffisamment large pour absorber les pertes que vos campagnes risquent de générer tant qu’elles ne seront pas correctement optimisées.
Ce qui implique de créer de nouveaux visuels plus accrocheurs, faire des promesses plus importantes, etc.
De plus, la publicité est un levier de croissance qui coûte de plus en plus cher.
Tout ceci implique souvent un budget publicitaire en croissance permanente et des marges qui se réduisent.
De plus, l’espace disponible pour afficher des publicités n’est pas illimité sur Internet.
Facebook, Google et tous les sites en général ont un espace bien défini et restreint pour afficher des publicités sur leurs pages.
Pour continuer à faire croître leurs revenus, les régies sont donc obligées d’utiliser un système d’enchères pour vendre leurs espaces publicitaires.
L’offre étant figée et la demande toujours croissante, les coûts d’acquisition client augmentent proportionnellement aux nouveaux entrants sur le marché.
Les tarifs publicitaires sont donc voués à augmenter tous les ans, à titre d’exemple le coût par clic des annonces de recherche payante a augmenté de 15 % entre le deuxième trimestre et le troisième trimestre de 2021.
Pour finir et rajouter un dernier point noir à l’acquisition publicitaire il faut savoir qu’il y a une cookie apocalypse qui a commencé en juillet 2021 avec la version iOS 14 d’Apple.
Cette nouvelle version ( que vous l’avez sûrement remarqué si vous avez un iPhone) demande aux utilisateurs s’ils acceptent que des applications tiers puissent traquer vos données. Cette nouveauté a rendu plus difficile le suivi des performances en matière d’investissement publicitaire, elle a même eu pour impact une baisse de 15 à 20 % de la portée publicitaire d’Instagram en Europe, ce qui s’est traduit par des dizaines de millions d’impressions en moins.
Pour résumer, la publicité est faite pour vous si :
La preuve sociale est une arme très puissante, car plus vous aurez d’abonnés sur vos réseaux sociaux, plus vous allez améliorer l’autorité globale de votre entreprise.
Les différents types de contenu :
Maintenant, il faut aussi être conscient du principal défaut avec une stratégie de contenu et c’est qu’elle prend du temps au quotidien.
Tous les réseaux sociaux ont tous le même objectif : générer de l’interaction.
Cela signifie qu’il faudra prévoir du temps au quotidien pour 1 créer du contenu (texte, photo, vidéo) et 2 entretenir une communauté de membres engagés et fidèles en répondant aux dm et autres commentaires.
Il est également important de prendre conscience que plus votre communauté grandit, plus vous devez y investir de temps pour la maintenir soudée.
Le côté positif qui contre balance cet investissement et que les personnes qui suivent une marque sur un réseau social sont bien plus fidèles que les clients classiques → Voir l’étude sur le sujet.
En sachant qu’acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que d’amener un ancien client à commander à nouveau chez vous, il est intéressant de jouer cette carte De plus, les clients qui vous sont déjà fidèles dépensent en moyenne deux fois plus par commande que les personnes qui ne vous connaissent pas encore.
Tant qu’on est sur la fidélisation j’en profite pour vous donner le calcul pour suivre votre taux de fidélisation :
Nombre de clients ayant effectué plus d’un achat / nombre de clients total.
Les réseaux sociaux sont faits pour vous si :
Un influenceur est acteur du web (blogueur, youtubeur, vlogueur) qui a déjà une audience d’internautes fidèles sur les réseaux sociaux et qui pourra faire connaître votre site et votre marque.
Les 2 raisons qui justifient la pertinence des influenceurs pour une marque :
Lorsqu’un influenceur parle de votre marque ou de votre site, il s’engage auprès de ses lecteurs. Par conséquent, vous bénéficierez en partie de son autorité, ce qui améliorera la notoriété globale de votre entreprise. Même s’il est très difficile de la mesurer, la notoriété est importante, car plus vous serez connu et apprécié de vos prospects, plus ils chercheront à visiter votre site et à acheter vos produits.
Les partenariats que vous allez pouvoir mettre en place avec des influenceurs s’associent très bien aux autres leviers marketing, par exemple vous pouvez faire tester vos produits à un blogueur pour obtenir un article et un lien vers votre site, ce qui en plus de la visibilité auprès de ses lecteurs, améliorera le référencement naturel (SEO) de votre propre boutique.
Mais travailler avec des influenceurs comporte aussi 2 défauts qui sont :
Une fois votre partenariat en place, vous n’avez aucune garantie sur les résultats que vous allez obtenir. La meilleure solution pour contrer cet aspect reste de créer une bonne relation et de faire en sorte que l’influenceur aime réellement l’entrepreneur et surtout son produit.
Les influenceurs les plus appréciés défendent farouchement leurs valeurs et leur objectivité. Aussi, vous devez être prêt à encaisser les critiques d’une personne qui partagera son avis (peut être négatif) auprès de milliers de personnes.
Bon à savoir : Pour démarrer, dirigez vous vers les « micro influenceurs » qui auront une audience de moins de 10k abonnés.
Ce type d’influenceur a beaucoup moins de sollicitations et vous aurez ainsi beaucoup plus de chances de réussir à travailler avec eux, pour des budgets souvent plus abordables (et même gratuits si vous vous y prenez bien).
Concernant la rémunération voici le schéma type de règlement :
1) Une partie fixe pour la réalisation de la vidéo ou de l’article.
2)Une partie variable (affiliation) qui est un pourcentage des ventes réalisées avec le code promo ou le lien tracker de l’influenceur.
Les influenceurs sont faits pour vous si :
Pour aller plus loin sur la partie marketing, je vous recommande fortement l’excellent rapport 2022 de Shopify.
Amazon, Ebay, La Redoute, Cdiscount, ManoMano…
Qu’elles soient locales ou globales, généralistes ou spécialisées, les marketplaces occupent une place centrale dans le paysage e-commerce mondial.
Il est intéressant de considérer les marketplaces dans votre stratégie e-commerce pour les 3 raisons suivantes :
Après on contre balance toujours, les problèmes des marketplaces sont :
Pour aller encore plus loin sur les marketplaces et notamment sur la partie développement international, je vous recommande l’excellente étude de Lengrow.
À ce stade, il va falloir faire un choix concernant l'ensemble des opérations de traitement logistiques.
Est-ce que vous voulez la faire vous-même, plutôt faire appel à un partenaire de fulfilment ou d'utiliser le service de fulfilment de la place de marché ?
Même s'il peut s'avérer plus économique de s'occuper vous-même de la logistique, l'externalisation auprès d'un partenaire d'exécution vous évitera bien des tracas.
Dans la situation où vous avez votre propre boutique et un partenaire de fulfilment, vous aurez la possibilité de fonctionner en flux tendu, c.à.d de passer commande auprès de votre fournisseur une fois la commande client réglée.
Ce modèle a deux avantages :
De votre côté, il vous faudra mettre en œuvre les processus nécessaires pour acheminer vos produits de l’entrepôt de production vers le centre de traitement des commandes. Ce qui implique d’externaliser auprès d’un ou plusieurs prestataires qui s’occuperont du stockage, de la préparation de commande et des expéditions :
Avant de développer plus en détail le choix du prestataire de fulfilment, je tiens à faire une petite parenthèse pour vous parler des évolutions macroéconomiques dans le transport de marchandises.
Numéro uno, il faut savoir que le montant des frais de port est la cause numéro 1 des abandons de panier sur un site e-commerce.
Numéro dos, la rapidité est devenue la norme dans l’e-commerce, les clients sont toujours plus exigeants, veulent la marchandise rapidement en 48h maximum.
Amazon a mis en place un nouveau standard dans la tête des consommateurs.
Numéro tres, la crise sanitaire mondiale, puis la guerre en Ukraine ont considérablement augmenté les coûts des transports (x5-6 en 2 ans). Et cette augmentation s’est traduite par une forte baisse de la rentabilité pour les e commerçants qui produisent loin de la zone de vente.
Maintenant que vous avez conscience de ces 3 enjeux, nous allons pouvoir passer au choix du transporteur.
À noter que dans l’esprit des consommateurs, celui qui livre les colis, c’est le site e-commerce. Si le transporteur livre un produit cassé ou en retard, c’est à vous que le client viendra se plaindre.
Vous devez donc prendre très au sérieux cette partie de votre business et choisir un ou des transporteurs en fonction de la qualité de leur service et de leur prix.
Donc nous avons vu qu’il y avait deux options :
Pour compléter cette partie, je vous invite à consulter l’article sur Skeelbox et ou celui-ci sur E-commerce-Nation vous indique les critères à prendre en compte pour choisir un transporteur.
Dans la partie administrative nous allons voir :
Et dans la partie financière nous allons voir :
Pour faire le bon choix, il faudra déterminer :
En fonction de ces éléments, le guide de la fabrique du net vous aidera à choisir le statut juridique le plus adapté pour votre future entreprise.
Via votre boutique en ligne, vous allez récolter des données au sujet de vos clients afin notamment de traiter leurs commandes.
Pour être dans la légalité, vous devez donc procéder à la récolte et au traitement des données personnelles de vos prospects et clients conformément au RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Cela implique d’être transparent sur l’utilisation que vous ferez des informations récoltées auprès de la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés), il faudra alors remplir une déclaration simplifiée sur le site de la CNIL.
Pour en savoir plus, vous pouvez lire le guide RGPD pour les TPE et PME mis en ligne par la CNIL.
ENfin, vous pouvez trouver des oer notre TOP 6 des outils RGPD sur Verysaas.
Les mentions légales à faire apparaître sur votre site sont :
Sachez que copier les conditions générales de vente d’un autre site est illégal et passible d’une amende.
Si vous avez le temps de le faire vous-même, Webmarketing & Co’m a rédigé un article sur le sujet ici.
Sinon vous avez des services payants, comme cgv-pro.fr, qui peuvent s’en occuper à votre place.
Il existe aussi des générateurs de CGV gratuits, mais j’avoue ne pas les avoir testés et je pense que vous restez responsable en cas d’erreur, donc… attention !
Comme n’importe quel professionnel, vous aurez besoin de trouver une ou plusieurs assurances qui pourront vous aider financièrement en cas de problème. Je ne suis pas expert sur le sujet et je vous invite donc à lire ce guide sur 1and1.
Si vous voulez creuser encore plus loin les aspects juridiques qui englobent l’activité des e-commerçants, le ministère de l’économie a édité un guide sur le sujet.
Comme nous l’avons vu plus haut, un “bon” produit doit vous permettre de dégager une marge commerciale importante.
Si vous revendez des produits de fournisseurs, votre marge commerciale est tout simplement la différence entre le prix de vente HT de vos produits et leur prix d’achat.
Si par contre, vous fabriquez vous-même vos produits vous devrez prendre en compte le coût de revient de vos produits c’est-à-dire le coût d’achat des matières premières + le coût de fabrication.
Il est important de ne pas confondre la marge commerciale avec la marge nette :
Voici la formule du calcul de la marge commerciale :
Marge commerciale = vente des produits HT – coût d’achat des produits HT ou (dans le cas d’une marque)coût d’achat des matières premières + coût de fabrication.
Exemple :
Si votre entreprise dépense 200 000 € pour obtenir son stock de produits et qu’elle revend au détail l’ensemble de ce stock pour une valeur totale de 350 000€ HT, la marge commerciale de votre entreprise sera donc de 350 000 € – 200 000 € = 150 000 €.
On pourrait penser que la marge nette est une valeur bien plus intéressante à étudier.
Et, pourtant la marge commerciale est plus intéressante, car elle peut être calculée produit par produit (on l’appelle alors marge commerciale unitaire) ou même par gamme de produits.
Avec la marge commerciale, vous avez toujours une valeur précise à portée de main pour évaluer précisément quelle part de charges fixes vous devez attribuer à chacun de vos produits.
Il y a beaucoup de choses à aborder dans cette partie comme :
Vu que ce ne sont pas mes sujets préférés et aussi parce que c’est trop long d’en parler, je vous invite à consulter le guide de Earn pour approfondir.
Et en complément je vous ajoute un modèle de business plan adapté aux business e-commerces.
On va reprendre chaque partie avec un exemple, on était parti avec l’idée business sur le savon solide pour les hommes aux cheveux longs.
Pour cet exemple admettons que je suis un passionné de savon.
L’idée c’est de proposer une offre de box par abonnement avec 1 savon cheveux, 1 savon barbe et un savon corps.
Pour concevoir des bons produits, je vais créer les recettes de savon et les faire examiner par des experts comme la savonnerie Flow.
Une fois cette étape de test réalisée, je vais déclarer mon entreprise (une SASU) auprès de l’ANSM (Agence Nationale de sécurité du médicament et des produits de santé).
Pour démarrer l’activité, je vais faire le savon moi-même en achetant une machine capable de produire 168 savons/jour = 40.000 savons/an avec une extension à 420 savons/jour =100.000 savons/an, je vais également commander une presse de marquage pour personnaliser mes savons.
Maintenant, je vais créer ma marque avec un style et un ton qui s’adresse aux hommes. Une image fun et décalée inspirée de la marque Balls aux USA.
J’en profite pour créer le packaging de mon colis avec OutTarget.
Et par la même occasion j’organise un shooting photo avec un professionnel pour faire des belles photos des savons et du packaging.
Je passe sur la partie technique, pour mettre en place mon système d’abonnement et me simplifier la vie avec un outil tout-en-un je vais utiliser la plateforme française Ciklik. Je mets en forme le design et le texte du site et surtout je renseigne le tarif de ma box par abonnement (1 mois 14,90€).
Après m’être occupé du produit et de la technique, je passe à la partie marketing.
Souhaitant des résultats rapides dans un premier temps je vais concentrer mon budget sur l’acquisition payante google ads sur les mots-clés autour du savon solide et sur la régie Facebook/ Instagram sur une cible homme 24-35.
Pour démarrer et être sûr de faire les choses bien avec mon budget publicitaire, je vais faire appel à une agence spécialiste en ads.
Et en parallèle, je vais m’occuper moi-même de la création de contenu (1 par jour) sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook et Pinterest), à cela je vais utiliser un outil d’automatisation comme MyNameisBond pour suivre automatiquement des comptes qui sont abonnées à des marques concurrentes et d’autres sur la thématique de la beauté et soin du corps.
Avant de lancer les campagnes avec l’agence, je me rapproche de Hive pour gérer toute la logistique (connexion avec mon site, stockage, préparation et envoi des commandes, expédition et support client).
Je passe la partie administrative et on abordera la partie financière plus tard…
Voilà j’ai construit un business e-commerce dans le savon en quelques semaines/ mois. Il est maintenant venu le temps de définir des objectifs à ce business, parlons chiffres !
Maintenant que notre business est opérationnel, il va falloir définir des objectifs commerciaux pour rentabiliser mes investissements et vivre de cette activité e-commerce.
Un bon objectif doit être SMART :
- Spécifique
- Mesurable
- Ambitieux
- Réaliste
- Temporel
Dans mon exemple, mon objectif principal est de développer une marque de savons, pour atteindre un salaire net de 2000€ par mois d’ici juin 2023.
Si je veux pouvoir mettre 2000€ dans la poche à la fin du mois, il va falloir que mon entreprise débourse 4252€.
Ok, on sait combien il faut faire de CA pour payer un salaire, à présent calculons la marge commerciale :
Un savon me coûte 0,20 centime de matière première + le coût d’amortissement de la machine de production qui est de 10k€/ par le nombre de savon qu’elle va produire sur sa durée de vie déterminée à 3 ans (100k savons/an*3) soit 10k/300k = 0,033 centime. Maintenant si on multiplie 0,233 centime *3 savons, notre pack de produits coûte 0,233*3 = 0,7 centime.
Mes savons sont vendus par trois au prix de vente HT de 12,42€
Donc la marge commerciale est de 11,92 - 0,7 = 11,72€
Et le taux de marge commerciale est de 94,36 %
Là je viens de me rendre compte que j’allais probablement me lancer dans le savon 😂La production ne coûte vraiment pas cher, mais attention ne crions pas victoire trop vite, il reste encore beaucoup de charges à prendre en compte.
Maintenant on va prendre toutes les charges fixes mensuelles de l’entreprise :
Pour un total de 7451€/ mois.
Ensuite on va calculer les charges variables rattachées à chaque vente :
Pour un total de 4,78€ par boîte
Maintenant, on va chercher à savoir combien de produits il va falloir vendre pour obtenir ce CA nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité (le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour ne pas perdre d'argent).
Donc on va prendre les coûts fixes / le prix de vente HT - les coûts variables soit :
7451 / (11,72 - 4,78) = 1073 box à savons/ mois.
1073 * 12,42 = 13 334 € de CA/ mois.
Bon là on se rend compte que même si le produit a une belle marge commerciale, il va falloir faire beaucoup de ventes pour atteindre notre objectif.
À noter qu’à ce stade l’entreprise n’est pas rentable, il va falloir vendre plus de 975 box/ mois pour que l’entreprise puisse dégager du bénéfice ou alors trouver un moyen de baisser les charges fixes et variables mensuelles.
Reprenons notre exemple pour voir combien on pourrait le vendre.
Dans la précédente partie on a vu que l’entreprise avait pour objectif de permettre à son fondateur de vivre de son activité.
Mais dans cette partie l’objectif va être différent, puisqu’il va s’agir de démontrer la rentabilité du business à un potentiel repreneur.
Faisons ce dernier exercice ensemble que je vais grandement simplifier pour aller directement aux informations importantes.
Admettons que notre entreprise de savon a maintenant 2 ans.
La première année étant l’exemple vu plus haut : 13 334*12 = 160 014€ de CA et 0€ de résultat net pour 12 876 box ou 38 628 savons.
À noter que dans mon exemple je ne prends pas en considération le churn (la perte de clients abonnés à la box).
En année deux disons qu’on a une belle croissance du CA de 20% par mois :
M1 = 16k / M2 = 19k / M3 = 23k /M4 = 27k / M5 = 33k / M6 = 39k / M7 = 47k / M8 = 57k / M9 = 69k / M10 = 82k / M11 = 99k / M12 = 118k
Donc en années deux on fait : 629 000€ de CA pour 629000/12,42 = 50 644 boîtes vendues ou 151 932 savons vendus.
Maintenant retirons charges fixes et charges variables pour voir ce qu’il nous reste comme résultat net avant impôt.
À noter que pour simplifier l’exemple, les charges fixes ne changent pas et le coût variable unitaire d’une vente non plus, j’augmente juste le coût de production dû à l’achat d’une deuxième machine (qui rajoute 0.1 centimes par boîte) :
Donc on arrive à 372 005€
Qu’on va soustraire aux 629 000€ de CA
Pour obtenir un résultat net de 256 995€
(Je suis conscient que c’est assez délirant comme résultat, mais n’oubliez pas que c’est un exemple simplifié à l’extrême)
Avant de voir combien on pourrait vendre ce e-commerce, posons nous la question :
Les mauvaises raisons de la vente :
- Un e-commerce qui est en perte de vitesse/ décroissance.
- Un e-commerce blacklisté des régies publicitaires (business manager facebook).
- Un e-com qui n’est pas rentable.
Les bonnes raisons d’une vente :
- Partir à la retraite
- Ras-le-bol de l’activité ou fatigue (burnout)
- Manque de compétence/ de temps pour passer à la phase de croissance suivante.
- Investir dans un autre projet pro ou perso
- Une offre de rachat intéressante.
- Situation financière perso compliquée (dettes à rembourser).
Maintenant, passons à la deuxième question :
Cette partie est plutôt un sujet fiscal et juridique, je ne veux pas dire de bêtise alors je vous recommande la lecture de l’article de BPI France sur le sujet.
Concernant notre exemple il va concerner la vente de la société. Et l’élément principal de la valorisation sera le SDE (Sellers Discresianarie Earning) en gros pour simplifier c’est le résultat net mensuel de la société. Quand au multiple il va osciller entre 1,5 et 2 fois le résultat net annuel.
Donc avec un résultat net de 256 995*1,5 = 385 492€
Pas mal n’est-ce pas ? Ça fait un beau cash out !
Info utile : Dans notre exemple on est sur un cas de revente en SASU qui est taxé à 26,5% de la plus-value sur la revente d'actif.
Il existe aussi deux autres méthodes de valorisation, destinées à des plus grosses sociétés :
Enfin, voyons les points bonus qui vont augmenter la valorisation :
Il faut comprendre c’est que c’est la typologie des acheteurs qui va tirer les prix vers le haut. En tant que responsable commercial de DotMarket, j’ai identifié 5 types d’acheteurs que voici :
Félicitations vous êtes arrivé jusqu’au bout de cette longue édition !
La citation de la fin.
Vous n’avez pas besoin de changer le monde pour construire un business à succès, vous avez juste besoin de changer le monde d’une personne.
PATT FLYNN
