"Built to Sell" de John Warrillow est un guide qui enseigne aux entrepreneurs comment créer une entreprise qui peut prospérer sans eux. Le livre fournit un guide étape par étape pour créer une entreprise qui a de la valeur et qui est attrayante pour les acheteurs potentiels, aidant les entrepreneurs à maximiser le retour sur leur investissement. L'auteur utilise des exemples réels et des études de cas pour démontrer les principes de la construction d'une entreprise vendable.
1. La clé pour créer une entreprise de valeur est de créer un modèle d'entreprise qui peut fonctionner sans l'implication constante du fondateur.
2. Une entreprise n'est vendable que si elle dispose d'un flux de revenus récurrents, d'un flux de trésorerie prévisible et d'un modèle d'entreprise évolutif.
3. Créer une entreprise dans le but de la vendre exige un état d'esprit différent de celui qui consiste à créer une entreprise pour la conserver et la développer.
4. Pour rendre votre entreprise attrayante aux yeux des acheteurs potentiels, vous devez disposer d'une proposition de valeur claire, d'une marque forte et d'un avantage concurrentiel unique.
5. Pour créer un flux de revenus récurrents, vous devez disposer d'un produit ou d'un service qui est demandé et dont le marché est vaste.
6. Pour obtenir un flux de trésorerie prévisible, vous devez disposer d'un flux de revenus prévisibles et récurrents et d'un modèle d'entreprise évolutif et durable.
7. Pour accroître la valeur de votre entreprise, vous devez vous attacher à créer une culture d'entreprise qui favorise l'innovation et la croissance et qui attire et retient les meilleurs talents.
8. Pour maximiser votre retour sur investissement, vous devez planifier à l'avance et penser à la stratégie de sortie dès la création de votre entreprise.
9. Pour que votre entreprise soit attrayante pour les acheteurs potentiels, vous devez vous concentrer sur l'amélioration des performances financières, la rationalisation des processus et la réduction des risques.
10. Enfin, pour augmenter les chances de succès, vous devez travailler avec des conseillers et des experts expérimentés qui peuvent vous aider à surmonter les difficultés liées à la vente d'une entreprise.
Selon John Warrillow, l'erreur numéro un des entrepreneurs est de construire une entreprise qui dépend trop d'eux.
Ainsi, lorsque vient le moment de vendre, les acheteurs ne sont pas convaincus que l'entreprise même si elle est rentable peut se suffire à elle-même.
Pour illustrer ce propos, M. Warrillow nous présente un propriétaire de PME fictif, Alex, qui a du mal à vendre son agence de publicité.
Alex se tourne vers Ted, un entrepreneur et vieil ami de la famille, qui l'encourage à respecter trois critères pour rendre son entreprise vendable :
Enseignable : se concentrer sur des produits et des services que l'on peut apprendre à ses employés à fournir.
Valable : éviter la guerre des prix en se spécialisant dans un domaine mieux que quiconque.
Répétable : générer des revenus récurrents en concevant des produits que les clients doivent racheter souvent.
