"Influence : The Psychology of Persuasion, Revised Edition" de Robert Cialdini explore la science de la persuasion et la manière dont elle peut être utilisée dans la vie de tous les jours. Le livre se concentre sur les six principes universels de l'influence : la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, l'autorité, la sympathie et la rareté.
1. Réciprocité : Les gens sont plus susceptibles de se conformer à une demande lorsqu'ils ont le sentiment d'avoir reçu quelque chose de valeur en retour.
2. Cohérence : Les gens sont plus enclins à se conformer à une demande si celle-ci est cohérente avec un engagement qu'ils ont déjà pris.
3. Preuve sociale : Les gens sont plus enclins à se conformer à une demande s'ils pensent que d'autres font la même chose.
4. L'autorité : Les gens sont plus enclins à se conformer à une demande si elle émane d'une personne en position d'autorité.
5. Appréciation : Les gens sont plus enclins à se conformer à une demande émanant d'une personne qu'ils apprécient.
6. Rareté : Les gens sont plus enclins à se conformer à une demande s'ils pensent que l'opportunité est limitée.
7. Utilisez un langage spécifique et clair pour communiquer votre demande.
8. Formulez la demande lorsque la cible est déjà d'humeur à se conformer.
9. Obtenez d'abord un petit engagement de la part de votre interlocuteur.
10. Souligner les avantages de la conformité et les coûts de la non-conformité.
Influence, le livre classique sur la persuasion, explique la psychologie des raisons pour lesquelles les gens disent "oui" - et comment appliquer ces connaissances. Robert Cialdini est le principal expert dans le domaine en pleine expansion de l'influence et de la persuasion. Ses trente-cinq années de recherches rigoureuses et fondées sur des preuves, ainsi qu'un programme d'étude de trois ans sur ce qui pousse les gens à changer de comportement, ont abouti à ce livre hautement acclamé.
