"The Sales Acceleration Formula : Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million" est un livre de Mark Roberge, ancien CMO et SVP of Sales chez Hubspot. Le livre se concentre sur l'utilisation de l'inbound selling et de la technologie pour stimuler la croissance des ventes et faire évoluer une entreprise.
1. Inbound selling : Se concentrer sur l'attraction de prospects et l'établissement de relations grâce à un contenu de valeur et à un engagement personnalisé.
2. Vente axée sur les données : Utiliser les données pour comprendre le comportement des clients, optimiser les processus de vente et obtenir de meilleurs résultats.
3. Aligner les ventes et le marketing : Veiller à ce que les efforts des ventes et du marketing soient alignés et visent un objectif commun.
4. Investir dans la technologie : Utiliser la technologie pour automatiser les tâches manuelles, rationaliser les processus et obtenir des informations précieuses.
5. Embaucher et former la bonne équipe : Embauchez des vendeurs ayant une solide éthique de travail, capables d'apprendre rapidement et de s'adapter au changement.
6. Définissez le profil de votre client idéal : Comprenez clairement votre client cible et adaptez votre approche commerciale en conséquence.
7. Créez un manuel de vente : Documentez les meilleures pratiques et stratégies utilisées par votre équipe de vente afin de pouvoir vous y référer à l'avenir et d'assurer la cohérence de votre démarche.
8. Favoriser une culture de l'amélioration continue : Encouragez une culture de l'apprentissage et de l'expérimentation continus pour garder une longueur d'avance sur la concurrence.
9. Mesurer et suivre les performances : Surveillez et évaluez en permanence vos performances de vente, en utilisant des données et des indicateurs pour guider la prise de décision.
10. S'adapter au changement : Restez agile et préparez-vous à apporter des changements au fur et à mesure que votre entreprise se développe et évolue.
Utiliser les données, la technologie et l'inbound selling pour construire une équipe remarquable et accélérer les ventes.
La formule d'accélération des ventes fournit une approche évolutive et prévisible pour augmenter les revenus et construire une équipe de vente gagnante. Tout le monde veut créer la prochaine entreprise de 100 millions de dollars et l'auteur Mark Roberge l'a fait en utilisant une méthodologie unique qu'il partage avec ses lecteurs. En tant qu'ancien élève du MIT ayant une formation d'ingénieur, Mark Roberge a remis en question les méthodes conventionnelles de développement des ventes en utilisant l'optique axée sur les mesures et les processus à travers laquelle il a été formé à voir le monde. Dans ce livre, il révèle ses formules de réussite. Les lecteurs apprendront comment appliquer les données, la technologie et l'inbound selling à chaque aspect de l'accélération des ventes, y compris l'embauche, la formation, la gestion et la génération de la demande.
En tant que SVP of Worldwide Sales and Services pour l'éditeur de logiciels HubSpot, Mark a mené des centaines de ses employés à l'acquisition et à la fidélisation des 10 000 premiers clients de l'entreprise dans plus de 60 pays. Ce livre décrit son approche et fournit un plan d'action pour que d'autres puissent reproduire son succès, y compris les éléments clés suivants :
* Recruter à chaque fois le même vendeur performant - The Sales Hiring Formula (la formule de recrutement des vendeurs)
* Former tous les vendeurs de la même manière - La formule de formation à la vente
* Tenir les vendeurs responsables de l'application du même processus de vente - la formule de gestion des ventes
* Fournir aux vendeurs la même qualité et la même quantité de prospects chaque mois - La formule de génération de la demande
* Tirer parti de la technologie pour permettre aux clients d'acheter mieux et aux vendeurs de vendre plus vite.
Les chefs d'entreprise, les responsables des ventes et les investisseurs cherchent tous à transformer leurs idées brillantes en la prochaine entreprise générant un chiffre d'affaires de 100 millions de dollars. Souvent, le plus grand défi auquel ils sont confrontés est celui de l'augmentation des ventes. Ils ont besoin d'un modèle de réussite, mais ne le trouvent pas parce que la vente est traditionnellement considérée comme une forme d'art plutôt que comme une science. Il n'est pas possible de se spécialiser dans la vente à l'université. Nombreux sont ceux qui se demandent si la vente peut même être enseignée. Les cadres et les entrepreneurs se sentent souvent impuissants et désespérés.
La formule d'accélération des ventes modifie complètement ce paradigme. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, où chaque action est enregistrée et où des masses de données sont à portée de main, la constitution d'une équipe de vente n'a plus besoin d'être une forme d'art. Il existe un processus. Les ventes peuvent être prévisibles.
Une formule existe.
